Das Hauptziel der Ertragsverwaltung von Hotels besteht darin, das richtige Zimmer zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Gast zu verkaufen. Revenue Manager sind für die Ermittlung und Festlegung von Zimmerpreisen zuständig, die sowohl für das Hotel rentabel als auch für die Gäste attraktiv sind. Sie nutzen eine Vielzahl von Preisstrategien, um Kunden anzusprechen, die Nachfrage anzukurbeln und die Leistung des Hotels zu verbessern. Je nach den besonderen Bedürfnissen und Zielen eines Hotels oder den veränderten Marktbedingungen können die Revenue Manager mehrere Preisstrategien gleichzeitig anwenden.
In diesem Blogbeitrag gehen wir auf verschiedene Preisstrategien für Hotels und ihre Funktionsweise ein. Wir erörtern, wann und warum sich Revenue Manager für bestimmte Preisstrategien entscheiden und welche Rolle das Ratenmanagement für die Hotelleistung spielt. Von der Ratenverteilung und belegungsbasierten Preisgestaltung bis hin zu Rabattcodes und Upselling-Techniken - wir betrachten Preisstrategien, die für jedes Hotel und jeden Markt geeignet sind.
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1. Nachfragebedingte Preisgestaltung
Die Festlegung von Zimmerpreisen auf der Grundlage der Reisenachfrage wird als nachfrageorientierte Preisgestaltung bezeichnet. Nachfragebasierte Preisstrategien für Hotels stützen sich auf historische Daten, um die vergangene Belegung, den Umsatz, die Zimmerpreise, die durchschnittlichen Ausgaben der Gäste und andere wertvolle Metriken zu überprüfen. Durch die Kombination früherer Nachfragedaten sowie zukünftiger Prognoseberichte können die Revenue Manager von Hotels frühere Trends verfolgen, zukünftige Buchungsmuster vorhersehen und die Zimmerpreise entsprechend festlegen.
Welche Ereignisse, Buchungsmuster oder Nachfragespitzen werden sich voraussichtlich wiederholen? Nimmt die Reisetätigkeit in Ihrem Markt um die Feiertage herum zu oder lässt sie nach? Gibt es in der Nähe größere Hochschulen oder Universitäten? Wirken sich Einzugstermine, Sportveranstaltungen, Sommerferien oder Besucherwochenenden auf die Reisenachfrage in Ihrer Region aus?
Verknüpfen Sie vergangene Leistungsberichte mit zukünftigen Prognosedaten, um Belegungstrends in Ihrem Hotel/ Veranstaltungsort zu ermitteln. Nutzen Sie diese Informationen, um die Haupt-, Neben- und Zwischensaison Ihrer Immobilie zu ermitteln.
- Hochsaison: Höchste Nachfrage
- Nachsaison: Geringste Nachfrage
- Zwischensaison: Mittlere Nachfrage
Identifizieren Sie potenzielle Ausverkaufszahlen, Termine mit hoher Nachfrage und Möglichkeiten zur Erhöhung der Zimmerpreise, ohne die Nachfrage zu verdrängen. Führen Sie LOS-Beschränkungen für Sonderveranstaltungen ein, um die Belegung und ADR zu maximieren. Festlegung von Obergrenzen für Zimmerübernachtungen und Raten für Gruppen, ausgehandelte Raten und andere Ermäßigungen während der Haupt- und Nebensaison von Hotels.
2. Preisbildung auf Basis von Ratenparität
Ratenparität ist eine Preisstrategie für Hotels, bei der die Preise für Hotelzimmer über alle Plattformen und Vertriebskanäle hinweg konsistent gehalten werden. Die Preise für Hotelzimmer erscheinen auf der Hotelwebsite, den OTAs und anderen Buchungsplattformen gleich. Die Transparenz einer Preisparitätsstrategie kann Unternehmen dabei helfen, Glaubwürdigkeit bei ihrem Publikum aufzubauen. Wenn Kunden überall die gleichen Hotelpreise sehen, halten sie Ihr Haus möglicherweise für zuverlässiger oder vertrauenswürdiger.
Während die Ratenparität den Ruf eines Hotels bei den Kunden festigen kann, kann ein schlechtes Paritätsmanagement auf lange Sicht schädlich sein. Da Buchungsseiten von Drittanbietern Gebühren und Provisionen erheben, verlieren Hotels, die sich an der Ratenparität beteiligen, Einnahmen an Drittanbieter, wenn Gäste über OTAs statt direkt über das Hotel buchen. Da viele beliebte OTAs die Teilnahme von Partnerhotels an einer Ratenparitätsstrategie verlangen, sollten die teilnehmenden Hotels starke Direktbuchungsstrategien entwickeln, um mögliche Verluste auszugleichen.
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3. Belegungsabhängige Preiseinstellung
Bei der belegungsabhängigen Preisgestaltung handelt es sich um eine dynamische Preisstrategie für Hotels, die sich an der wechselnden Belegung orientiert. Hotels, die belegungsabhängige Preisstrategien anwenden, erhöhen in der Regel die Zimmerpreise, wenn die Auslastung steigt. Revenue Manager können die Zimmerpreise manuell oder automatisch mithilfe einer integrierten Hoteltarif-Software optimieren.
Integrierte Revenue-Management-Systeme sind in der Lage, Belegungsänderungen in Echtzeit zu erfassen und die Zimmerpreise auf der Grundlage der vom Revenue-Management-Team festgelegten Regeln und Vorschriften entsprechend anzupassen. Bei Hotels mit integrierten PMS- und RMS-Systemen kann es vorkommen, dass die Raten im Vorfeld eines Anreisedatums mehrfach optimiert werden. Auch Ratenoptimierungen am selben Tag sind üblich, insbesondere wenn das Haus kurz vor dem Ausverkauf steht.
4. Optimierte Auslastung des Tarifs
Hotels mit integrierten PMS- und RMS-Systemen können eine Struktur mit abgestuften Zimmerpreisen entwerfen und mithilfe von Echtzeit Belegungs- sowie Nachfragedaten automatisch die Hotel-Rackrates optimieren. Durch die Automatisierung der Ratenoptimierung sind die Revenue Manager in der Lage, die richtigen Zimmer zum richtigen Preis zu verkaufen, ohne die Zimmerpreise durch langwierige, fehleranfällige Prozesse manuell zu optimieren.
Revenue Manager legen im RMS eine Tarifstruktur fest. Diese Struktur gibt dem automatisierten System eine Reihe von Tarifen vor, die es in Zukunft verkaufen kann. Jede Stufe in der Struktur gibt einen anderen Zimmerpreis an, wobei die niedrigste Ratenstufe (in der Regel 0) den höchsten Zimmerpreis angibt, den das System verkaufen kann. Ein Hotel, das vier Ratenstufen verwendet, könnte zum Beispiel eine Ratenstruktur haben, die in etwa so aussieht:
- LV0: 159 €
- LV1: 149 €
- LV2: 139 €
- LV 3: 129 €
In diesem Beispiel kann sich das RMS frei zwischen den Stufen 1-4 bewegen (es sei denn, das Hotel hat eingeschränkte Ratenstufen) und je nach Marktnachfrage, Belegung und Verfügbarkeit Raten zwischen 129-159 € anbieten. Integrierte Revenue-Management-Systeme verfolgen Buchungsaktualisierungen und Belegungsänderungen in Echtzeit über alle Hotelvertriebskanäle hinweg und passen die Raten je nach Bedarf an, um mehr Umsatz zu erzielen, ohne die Auslastung zu beeinträchtigen.
Legen Sie für jeden Zimmertyp in Ihrem Hotel mehrere Preisstufen fest und entwickeln Sie für verschiedene Reisezeiten eigene Preisstrukturen. Die Raten für die Hauptsaison sollten deutlich höher sein als die Raten für die Nebensaison, während die Preise für die Nebensaison irgendwo dazwischen liegen. Entwickeln Sie eine Ratenstruktur, die das Wachstum fördert, aber die Zimmerpreise Ihres Hotels im Einklang mit dem Marktdurchschnitt hält. Verfolgen Sie Ratenänderungen in allen Bereichen und passen Sie die Preise bei Bedarf an.
5. Preisgestaltung für Marktsegmentierung
Rack-Raten oder marktübliche Raten unterliegen zwar den Beschränkungen der Ratenparität, aber Hotels können Rabatte und ausgehandelte Raten nutzen, um mehr Aufträge von Zielmarktsegmenten zu erhalten. Zum Beispiel können Revenue- und Sales-Direktoren ermäßigte Jahresraten für Unternehmen im Austausch für eine garantierte Übernachtung aushandeln. Das Angebot eines ermäßigten, ausgehandelten Tarifs für ein beliebtes Unternehmen kann die Einnahmen und die ADR für jede einzelne Übernachtung verringern, aber die höhere Generierung von Zimmernächten kann die Belegung und den RevPAR steigern.
Erstellen Sie Gutscheine, Rabatte, Pakete und andere Sonderangebote, die verschiedene Arten von Hotelgästen ansprechen sollen. Überprüfen Sie Ihren Marktmix, um die Zielmarktsegmente zu identifizieren, und entwickeln Sie eine Preisstrategie für jedes Segment, das nicht so gut abschneidet.
6. Preise für den Wochentag
Können Sie die wöchentlichen Reisemuster in Ihrem Markt genau bestimmen? Haben Sie einen hohen Prozentsatz an LNR- oder CNR-Reisen während der Woche, die die ADR des Hotels an Wochentagen nach unten ziehen? Sind die Belegungsraten dienstags tendenziell höher als mittwochs?
Wenn Ihr Hotel in einem Gebiet liegt, in dem sich die Reisenachfrage oder die ADR zwischen Wochentagen und dem Wochenende verschiebt, sollten Sie eine Preisstrategie für den Wochentag einführen, um die ADR des Hotels zu optimieren. Legen Sie Preisstrategien für Hotels fest und führen Sie Buchungsbeschränkungen ein, die sich an den Buchungsmustern für Wochentage und Wochenenden orientieren.
7. Wettbewerbsfähige Preisgestaltung
Hotels stehen in ständigem Wettbewerb, sowohl mit sich selbst als auch mit vergleichbaren Hotels in der Nähe. Während Revenue Manager sich bemühen, die Belegung, die Raten und den Umsatz Jahr für Jahr zu steigern, arbeiten sie auch daran, ihre Hotelpreise im Einklang mit konkurrierenden Hotels auf dem Markt zu halten. Hotels, die ihre Zimmerpreise mit dem alleinigen Ziel erhöhen, ihre Jahreszahlen zu verbessern, laufen Gefahr, Gäste in günstigere Hotels in der Umgebung zu verlagern.
Die wettbewerbsfähige Preisgestaltung von Hotels konzentriert sich auf die Leistung der Vergleichsgruppe; sie umfasst die Verfolgung von Raten, Gruppen, Nachfrage und Belegung. Hotels nutzen die Daten der Konkurrenz, wenn sie ihre eigenen Zimmerpreise festlegen, um sicherzustellen, dass unangemessene Preise nicht zur Konkurrenz abwandern.
8. Preisstrategie für die Marktdurchdringung
Unter Penetrationspreisen versteht man den Prozess, anfangs niedrige Preise anzubieten, um die Auslastung zu erhöhen, und dann die Zimmerpreise zu erhöhen, wenn die Verfügbarkeit sinkt. Hotels bieten zunächst niedrige Preise an, um den Markt zu durchdringen und die Auslastung des Hotels auf ein bestimmtes Niveau zu bringen. Nachdem die gewünschte Belegungsschwelle erreicht ist, führen die Hotels höhere Rack-Rates ein und beginnen, Rabatte einzuschränken, um das Ertragspotenzial der verbleibenden verfügbaren Zimmer zu optimieren.
9. Rabattpreis und Sonderpreis
Werbecodes und Rabatte können eingesetzt werden, um unterdurchschnittliche Marktsegmente anzusprechen, Gäste zur Teilnahme an Hotel-Treueprogrammen zu bewegen und Direktbuchungen zu fördern. Erreichen Sie nach dem Auschecken die Gäste, die ihre Reservierung über eine Drittanbieter-Website gebucht haben. Setzen Sie sich per E-Mail mit dem Gast in Verbindung und bieten Sie ihm einen Rabatt an, wenn er seinen nächsten Aufenthalt direkt beim Hotel bucht. Während sich ein Übermaß an schlecht verwalteten Rabatten negativ auf das Endergebnis eines Hotels auswirken kann, können sie, wenn sie strategisch eingesetzt werden, das Geschäft ankurbeln und den Umsatz steigern.
10. Preise für die Aufenthaltsdauer
Die Berücksichtigung der Aufenthaltsdauer in der Preisstrategie eines Hotels kann den Revenue Managern helfen, die Gäste strategisch so zu lenken, dass sie vorteilhafte Aufenthaltsmuster buchen. Hotels können LOS- und Extended-Stay-Rabatte auf der Grundlage des Ankunfts- und Abreisedatums eines Gastes, des Aufenthaltsmusters oder der Gesamtzahl der Zimmernächte in einer Buchung anbieten. Sie können auch Buchungsbeschränkungen einführen, z. B. Mindestaufenthaltsdauer oder strenge Stornierungsrichtlinien, um ungünstige Aufenthaltsmuster zu verhindern.
Ein Hotel, das die Auslastung am Montag- und Dienstagabend erhöhen möchte, kann beispielsweise LOS-Rabatte für Reservierungen mit folgenden Buchungsmustern anbieten:
- Einchecken am Samstag: 4+ Nächte
- Einchecken am Sonntag: 3+ Nächte
- Einchecken am Montag: 2+ Nächte
Berücksichtigen Sie bei der Einführung von LOS-Beschränkungen Änderungen der Nachfrage an Wochentagen und Wochenenden, um zu vermeiden, dass die ADR an Tagen mit hoher Nachfrage sinkt. Wenn Ihr Hotel bei der Belegung an Wochentagen hinterherhinkt, aber an den Wochenenden konstant gut abschneidet, kann es vorteilhaft sein, LOS-Rabatte für Buchungen anzubieten, die mehrere Nächte unter der Woche umfassen, auch wenn sie sich mit dem Wochenende überschneiden.
Schützen Sie die Integrität der stark nachgefragten Wochenendtarife, indem Sie LOS-Beschränkungen einführen, die hohe Wochenendtarife durch tiefere Wochentagsrabatte ausgleichen. Zum Beispiel können die Rabatte an Wochentagen einen Nachlass von 15 % auf die BAR (Bester verfügbarer Preis) bedeuten, während an Wochenenden nur 5 % Rabatt gewährt werden. Der höhere Wochentagsrabatt bietet den Gästen immer noch einen attraktiven durchschnittlichen Übernachtungspreis und schützt gleichzeitig die stark nachgefragten Wochenendtarife.
11. Flex-Rate und Semi-Flex-Rate Preise
Erstellen Sie flexible Tarife, die es den Gästen ermöglichen, bei ihrer Buchung Geld zu sparen, wenn sie im Gegenzug einer strengeren Stornierungspolitik zustimmen. Hotels können verschiedene flexible Stornierungsoptionen anbieten, um Bedarfstermine zu fördern, die Flexibilität während besonderer Veranstaltungen und Sperrdaten einschränken und ihre flexibelsten Zimmerpreise außerhalb langer Buchungszeiträume anbieten.
Schaffen Sie ein System von abgestuften Zimmerpreisen, das die flexibelsten Stornierungsbedingungen mit den höchsten Zimmerpreisen verknüpft. Gäste, die sich ihrer Reisepläne sicher sind, können die Möglichkeit der Stornierung gegen einen hohen Rabatt auf den Zimmerpreis eintauschen, während Gäste, die sich ihrer Sache nicht so sicher sind, im Gegenzug für eine flexible Stornierungspolitik einen höheren Zimmerpreis zahlen können.
Bevor Sie eine Flex-/Semi-Flex-Ratenstruktur einführen, sollten Sie eine Schulung für die Mitarbeiter des Gästeservices durchführen. Stellen Sie sicher, dass jedes Mitglied des Rezeptionsteams weiß, wie man Flex-/Semi-Flex-Reservierungen vornimmt, wie man Flex-/Semi-Flex-Reservierungen im System erkennt und wo man die entsprechenden Stornierungsinformationen findet. Legen Sie die entsprechenden Richtlinien und Verfahren zur Durchsetzung von Stornierungsbeschränkungen und Strafen sowie zur Überwindung von Einwänden der Gäste dar.
12. Upselling
Beim effektiven Upselling in Hotels geht es darum, den Gast zu verstehen und ihm zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte anzubieten. Wenn ein Gast eine Reservierung vornimmt, sei es online oder direkt an der Rezeption, haben Hotels die Möglichkeit, Upselling zu betreiben und zusätzliche Einnahmen zu erzielen. Vor Abschluss einer Buchung können Hotels, die Upselling-Praktiken anwenden, einen zukünftigen Gast dazu verleiten, zusätzliche Käufe zu tätigen, wie z. B:
- Zusatzleistungen (z. B. Spa-Service und Wäscheservice)
- Höherwertige Zimmeroptionen (z. B. von einem Standardzimmer zu einer Suite)
- Hotelpakete (z. B. Hochzeitstag oder Junggesellenabschied)
In Zusammenarbeit mit Phocuswright, iSeatz, ein Technologieunternehmen, das "markengesteuerte Buchungslösungen für Zusatzleistungen" anbietet, eine Marktstudie durchgeführt, um die Kaufgewohnheiten von Geschäftsreisenden zu untersuchen. Ihr Bericht "Business Travelers and their Demand for Ancillary Services" ergab, dass 70 % der befragten Geschäftsreisenden daran interessiert waren, "mehr als die Kernprodukte eines Hotels zu kaufen, wie z. B. Essen vor Ort, Einzelhandelsartikel und Transportlösungen".
Upselling ist eine der am häufigsten genutzten Preisstrategien in Hotels, da sie zusätzliche Einnahmen von bestehenden Kunden generiert, anstatt neue Kunden zu gewinnen und zu konvertieren. Da so viele Reisende an Zusatzleistungen interessiert sind, könnten Hotels, die kein Upselling betreiben, wertvolle Einnahmequellen verpassen.
13. Cross-Selling
Upselling und Cross-Selling sind ähnlich, aber während Upselling bedeutet, dass ein Gast aufgefordert wird, mehr für einen bereits getätigten Kauf auszugeben, geschieht Cross-Selling nach dem Kauf. Nachdem Gäste eine Reservierung gemacht haben, können Hotels eine Folge E-Mail mit zusätzlichen Angeboten senden, die Kunden zusätzlich zu ihrer ursprünglichen Buchung erwerben können. Hotels können zusätzliche Hoteldienstleistungen, zusätzliche Produkte und Erlebnisse verkaufen, z. B. eine geführte Wanderung oder Tickets für eine nahe gelegene Sehenswürdigkeit.
14. Preise für Hotelpakete
Versuchen Sie, mehr als nur Hotelzimmer zu verkaufen. Erstellen Sie attraktive Buchungspakete, die hochwertige Produkte, Dienstleistungen, Tagungsräume oder Zugang zu lokalen Erlebnissen mit einer Zimmerreservierung beinhalten. Der Kauf eines Pakets ist zwar teurer als die Buchung eines Zimmers allein, sollte aber erschwinglicher sein als der Kauf jeder Komponente einzeln.
Entwerfen und bieten Sie attraktive Buchungspakete, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Gestalten Sie klassische Pauschalangebote wie Flitterwochen- oder Wellnesspakete auf Ihre Weise oder entwerfen Sie Ihre eigenen - mit Werbeartikeln und Angeboten, die es nur in Ihrer Region gibt. Binden Sie Essensgutscheine, Willkommensgeschenke, Rabatte für den hauseigenen Einzelhandel oder eine Vielzahl anderer hochwertiger Angebote in Hotelpakete ein.
Setzen Sie diese Strategien zur Preisgestaltung in Hotels ein
Unabhängig davon, ob sich Ihr Hotel in einer geschäftigen Metropole oder in einer ruhigen ländlichen Gegend befindet, ist die Festlegung einer effektiven Preisstrategie für Ihr Hotel entscheidend für den Erfolg. Mit Blick auf die Belegung, die Preise und die Umsatzziele Ihres Hotels sollten Sie herausfinden, welche Preisstrategien und welche Art des Zimmerpreismanagements am besten zu Ihrem Haus passen, und entsprechend handeln.
Als Nächstes zeigen wir Ihnen, wie Sie auf Gästebewertungen so reagieren können, dass Ihr Haus auch bei hohen Preisen für Gäste attraktiv ist.
