Sie wollen mit Ihrem Event-Leads für Ihre Produkte und Services generieren? Doch obwohl sich viele Personen für Ihre Veranstaltung anmelden und tatsächlich auch erscheinen, gelingt es Ihnen nicht, diese in Leads umzuwandeln? Die Gründe dafür sind vielfältig. Vielleicht haben Sie nicht die passende Zielgruppe erreicht, z.B. zwar Marketingprofessionals, aber nicht diejenigen mit Budget und Entscheidungskompetenzen. Oder es könnte an der Übergabe der Leads an den Sales liegen. Vielleicht war auch das Event nicht passend zur Zielgruppe und zum Ziel? Event-Teilnehmer sind nicht dasselbe wie qualifizierte Leads. Nur weil Menschen an Ihrer Veranstaltung teilnehmen, heißt das nicht, dass ein gewisser Prozentsatz von ihnen in Leads oder zahlende Kunden umgewandelt wird. Deshalb erfahren Sie in diesem Blogbeitrag, wie Sie mit Ihren Veranstaltungen mehr Leads generieren.
Was ist Event-Lead-Generierung?
Unter Event-Lead-Generierung versteht man das Identifizieren und Erfassen von potenziellen Kunden auf einer Veranstaltung wie Konferenzen, Messen, Produktlaunches und vieles mehr.
Als Marketing-Professional können Sie diese Veranstaltungen als Teil ihrer Marketingstrategie nutzen, um mit potenziellen Kund:innen in Kontakt zu treten und ihre Produkte und Dienstleistungen zu bewerben.
Ziel dieser Lead-Generierung bei Veranstaltungen ist es, die Personen anzusprechen und zu identifizieren, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten und sie anschließend in den Sales Funnel zu bringen. Wollen Sie diese Event-Teilnehmer in Leads verwandeln, müssen Sie einige Strategien und Taktiken wie z.B. E-Mail-Marketing beachten.
Eine durchdachte Event-Marketing-Strategie ist sowohl für B2C- und B2B-Unternehmen oft sehr effektiv. Sie können dadurch:
- eine Vordenkerrolle aufbauen - Thought Leadership
- eine Kaufatmosphäre kreieren
- sich in die Teilnehmer hineinversetzen
- hervorheben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein bestimmtes Problem Ihrer Zielgruppe löst
- neue Beziehungen aufbauen und bestehende Beziehungen pflegen
- ein positives Erlebnis kreieren, an das die Teilnehmer sich noch lange und gern erinnern
Thought Leadership und Erlebnismarketing können Ihnen helfen, Ihr Business zu vergrößern, indem Sie Vertrauen bei Ihrem Publikum aufbauen. Und genau dieser Aufbau von Vertrauen bei Ihrem Publikum hilft dabei, Leads auf Events zu generieren.
Praxistipps für mehr Leads bei Events
- Bieten Sie exklusive Anreize, um sich für Ihre Veranstaltung anzumelden, z.B. Add-Ons oder Rabatte.
- Führen Sie ein Empfehlungsprogramm ein und lassen Sie andere für sich werben.
- Optimieren Sie Ihre Event-Website für Suchmaschinen, um bei Google besser gefunden zu werden.
- Seien Sie ein aktiv in Branchenforen, Gruppen oder Communities und wecken Sie dort Interesse für Ihr Event - ohne dabei plump ständig Werbung zu posten.
- Ermutigen Sie die Teilnehmer, ihre Event-Erlebnisse in den sozialen Medien zu teilen, um die Sichtbarkeit der Veranstaltung zu erhöhen. Schaffen Sie dafür u.a. attraktive Fotohintergründe.
- Nutzen Sie eine Event-Management-Plattform, um Ihre Veranstaltung von einem Ort aus zu organisieren und zu verwalten.
Customer Research - die Basis für erfolgreiche Event-Lead-Generierung
Customer Research, sprich Kund:innenforschung ist wichtig, damit Sie die passenden Events Ihre Ziele und Ihre Zielgruppe kreieren und anbieten können. So können Sie außerdem die Inhalte und Präsentationen Ihrer Veranstaltungen auf die Bedürfnisse Ihrer idealen Kunden zuschneiden.
Wenn Sie allerdings die Ziele und Probleme Ihrer (potenziellen) Kunden nicht kennen, wird Ihr Event vermutlich weniger diese Personen ansprechen und ihren Bedürfnissen gerecht werden. Doch genau das führt letztendlich zu niedrigeren Konversionsraten.
Fragen Sie sich daher vor der Planung Ihres Events unbedingt:
- Welche Veranstaltungsformate bevorzugen Menschen in Ihrer Zielbranche?
- Welche Informationen, Einblicke oder Aktivitäten würden sich diese von einer Veranstaltung erhoffen?
- Was motiviert sie, eine Veranstaltung zu besuchen?
- Von welchen Branchenexperten würden sie gerne etwas hören?
- Wie oft würden sie typischerweise an solchen Branchenveranstaltungen teilnehmen?
- Wie informieren sie sich über solche Branchenveranstaltungen?
Event Lead-Generation -
so generieren Sie Leads auf Events
- Identifizieren Sie Ihr Zielpublikum und dessen Bedürfnisse.
- Planen Sie die richtige Art von Veranstaltung.
- Erstellen Sie eine passende Marketingstrategie.
- Liefern Sie Inhalte und zugleich ein unvergessliches Erlebnis.
- Nutzen Sie auch nach der Veranstaltung eine durchdachte Marketingstrategie, um die Leads schnell und zielgerichtet weiterzuentwickeln.
Und so gehen Sie vor.
Vor der Veranstaltung
In dieser Phase planen Sie die Veranstaltung, organisieren Referenten und Sponsoren und kümmern sich um die Anmeldungen der Teilnehmer.
Fokussieren Sie sich darauf, Leads zu generieren, indem Sie zunächst die richtige Zielgruppe ansprechen und diese in angemeldete Teilnehmer umwandeln. Seien Sie sich darüber im Klaren - und definieren Sie das mit allen Akteuren einmal vorab kurz schriftlich, wen Sie erreichen wollen und wie demzufolge Ihr Event aussehen soll.
Das gehört in die Definition:
- Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und kennen Sie deren Interessen, Ziele und Probleme.
- Wählen Sie das passende Eventformat und die Inhalte auf der Grundlage der Vorlieben Ihrer Zielgruppe.
- Legen Sie fest, wie Sie diese ansprechen wollen. Eine Definition von Personas hilft Ihnen dabei.
- Gewinnen Sie Sponsoren und Multiplikatoren für mehr Reichweite und Glaubwürdigkeit.
- Legen Sie die passenden Marketingkanäle fest.
- Legen Sie messbare Ziele für die Veranstaltung fest.
- Definieren Sie die Stufen, auf denen Sie Leads erfassen, z.B. angefangene oder abgeschlossene Registrierungsformulare.
- Legen Sie fest, wie Sie die Beziehung zu den Teilnehmer vor und nach dem Event pflegen wollen, z. B. durch automatische und personalisierte E-Mails.
- Entwickeln Sie ein Event und ein Angebot - für Ihre Produkte oder Services - , die echten Mehrwert bieten.
Je mehr Leads in den Funnel kommen, desto mehr können umgewandelt werden. Erhöhen Sie daher die Teilnehmerzahlen für Ihre Events. Das erreichen Sie, indem Sie:
- eine für Anmeldungen optimierte Event-Landingpage erstellen
- ermäßigte und kontingentierte Tickets anbieten und so Anmeldeanreize schaffen
- ein übersichtliches und ansprechendes Programm aufstellen
- automatische E-Mail-Sequenz und Erinnerungen, z.B. über eine Event-App, schon im Vorfeld erstellen und dann durchlaufen lassen
- VIPs und andere Influencer einladen und so die Attraktivität des Events steigern
- Networking-Möglichkeiten schaffen und hervorheben
Während der Veranstaltung
Während der Veranstaltung geht es darum, ein positives Erlebnis für die Teilnehmer zu schaffen. Wie? Indem Sie Ihr Publikum einbeziehen. Außerdem können Sie hier live Leads generieren.
Steigern Sie das Engagement der Teilnehmenden
Vorab: Stellen Sie sicher, dass Ihre Speaker relevante Inhalte liefern, die für die Teilnehmer wertvoll sind. Integrieren Sie dann Elemente zur Einbindung der Teilnehmer, wie z. B. Q&A-Runden, Direktnachrichten und Umfragen. Lassen Sie unbedingt Zeit in der Programmplanung für diese Elemente. Bieten Sie außerdem Networkging-Gelegenheiten an - im Programm selbst und in den Pausen. Schon das Engagement hinterlässt erste wertvolle Daten für Ihre Leadgenerierung und -qualifizierung.
Call to Actions
Sagen und zeigen Sie Ihr Angebot. Verstecken Sie’s nicht und hoffen, man würde es schon bemerken. Betonen Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und wie es das Problem Ihrer Zielgruppe löst, statt lediglich das “Neue” aus Ihrem Hause vorzustellen.
Denken Sie auch an einen überzeugenden CTA. Der wird in der Praxis leider viel zu häufig vergessen. Plus: Bieten Sie eine Garantie an, die auf mögliche Einwände zerstreuen kann, z.B. ein besonders langes Rückgaberecht oder eine Zufriedenheitsgarantie.
Nach der Veranstaltung
Um in dieser Phase Leads zu generieren, geht es darum, mit den Teilnehmern in Kontakt zu bleiben. Außerdem sollten Sie spätestens jetzt Feedback sammeln und so Ihre künftigen Veranstaltungen stetig verbessern.
So maximieren Sie nach dem Event die Leadgenerierung:
Auswertung und Analyse
Analysieren Sie die Ergebnisse Ihrer Veranstaltung, um Ihre künftige Event-Marketing-Strategie zu verbessern. D.h. versenden Sie Umfragen, um Feedback von den Teilnehmern einzuholen. Erstellen Sie außerdem ein Reporting zu Ihren KPIs.
Content verteilen
Wer nach der Veranstaltung Inhalte verteilt, kann zusätzliches Engagement und damit Leads generieren. Was Sie versenden könnten? Recap-Videos von Ihrem Event - geteilt auf Ihrer Website und in Social Media oder verwenden Sie Event-Inhalte für Blogbeiträge, Newsletter und Social Media. Sie können dies auch für künftige Webinare verwenden. Denken Sie beim Verteilen auch an Multiplikatoren, Influencer und relevanten Publikationen.
Haben Sie von Anfang an eine Follow-up-Strategie
Der Erfolg der Lead-Generierung hängt auch von einer effektiven Follow-up-Strategie ab, die Sie am besten schon vor dem Event festlegen, damit sie nach dem Event “nicht unter den Tisch fallen kann”. Diese sorgt dafür, dass sie die entstandenen Beziehungen pflegen und die Leads durch den Sales Funnel führen. Sprechen Sie sich dafür unbedingt rechtzeitig mit dem Sales-Team ab. Denn diese müssen die Leads zeitnah erhalten und bearbeiten können. Das setzt ein Briefing und freie Kapazitäten sowie eine digitale Übertragung der Leads auf ihren Schreibtisch voraus.
Segmentieren Sie dafür Ihre Leads auf der Grundlage ihres Interesses und Engagements bereits während der Veranstaltung. Priorisieren Sie hochwertige Leads für ein sofortiges Follow-up und senden Sie personalisierte E-Mails, die sich auf ihre spezifischen Interaktionen oder Interessen beziehen. Erstellen Sie für alle weiteren Leads gezielte E-Mail-Kampagnen, die einen zusätzlichen Nutzen bieten, z. B. Whitepapers, Fallstudien oder exklusive Angebote. Auch hier gilt: Haben Sie diese fertig, bevor Ihr Event startet. Es gerät sonst allzu leicht in Vergessenheit.
Nutzen Sie die während der Veranstaltung gesammelten Daten, wie z. B. die Vorlieben, Interaktionen und das Feedback der Teilnehmer, um Ihren Follow-up-Ansatz anzupassen. Nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools, um den Follow-up-Prozess zu rationalisieren und eine rechtzeitige Kommunikation zu gewährleisten. Integrieren Sie Ihre Eventdaten in Ihr CRM-System, um einen zentralisierten und organisierten Ansatz für das Lead-Management zu erhalten.
Apropos: Daten. Achten Sie auf den DSGVO-konformen Umgang mit den Daten.
DSGVO und Event Lead-Generierung
Seien Sie sparsam bei der Datenerhebung. Denn der Artikel 5 der DSGVO beschreibt den Grundsatz der Datensparsamkeit. Das bedeutet, dass Sie nur Daten erfassen dürfen, die Sie benötigen. Für ein kostenfreies Webinar reicht beispielsweise eine E-Mail-Adresse. Die Firmenanschrift wird hierfür nicht benötigt und deren Dokumentation ist demnach nicht DSGVO-konform.
Holen Sie sich das Einverständnis in die Datenerhebung von Ihren Leads. Dies können Sie auf unterschiedliche Art und Weise dokumentieren. Sie können hierfür von den Leads eine Einwilligungserklärung ausfüllen lassen oder Personen kontaktieren, die objektiv gesehen ein berechtigtes Interesse an Ihrem Angebot haben können. Zum Beispiel, wenn Sie auf Ihrem Messestand von der Person eine Visitenkarte erhalten, können Sie davon ausgehen, dass die Person der elektronischen Weiterverarbeitung der Daten eingewilligt hat. Sie können diese Person eine E-Mail senden und sie in dieser über ihre Einwilligung und über die Möglichkeit zum Widerruf aufklären.
Nachbereitung Ihres Events
Setzen Sie sich mit allen an der Veranstaltung Beteiligten, vor allem jedoch mit den Teilnehmern des Events in Verbindung. Dies ist eine hervorragende Gelegenheit, Beziehungen zu pflegen und die Lead-Generierung zu steigern.
Fassen Sie nach und senden Sie Dankes-E-Mails, verschicken Sie Event-Content und weitere Materialien oder auch Umfragen und Feedback-Formulare. Dies sind gängige Methoden, um mit den Teilnehmern in Kontakt zu bleiben.
Starten Sie nun gezielte Marketingkampagnen. Senden Sie Ihren potenziellen Kund:innen exklusive Angebote, die sich auf den Eventbesuch beziehen. Noch sind die Emotionen hoch und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Lead in einen Kunden umwandeln können ebenso.
Veranstalten Sie die richtigen Eventformate
Die richtigen Arten von Veranstaltungen sind diejenigen, die sich an den Interessen, Bedürfnissen und Problemen Ihrer idealen Kunden orientieren. Allein die Durchführung der richtigen Veranstaltungen wird Ihnen helfen, mehr Leads zu generieren.
Schauen Sie stets darauf, welches Event mehr Leads generiert, statt die reinen Anmeldezahlen zu beobachten und zu bewerten. Hohe Besucherzahlen sind zwar erfreulich, aber das eigentliche Ziel ist es, neue Leads und Kunden zu gewinnen.
Sobald Sie die richtigen Eventformate gefunden haben, optimieren Sie diese mit Hilfe einiger der in diesem Blogbeitrag beschriebenen Strategien und Schritte.
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