Wenn Sie auf Ihren Online-Messen und -Events endlich mehr Leads generieren möchten, brauchen Sie mehr als nur eine Logo-Präsenz auf der Event-Plattform Ihrer Wahl oder der Ihres Veranstalters. Denn während Messe- und Eventbesucher auf Präsenzveranstaltungen von Stand A zu Stand C schlendern und dabei an Stand B, also an Ihrem Stand, vorbeikommen, verhält sich so kein User im Internet. Warum sollten sie sich auch von Logo zu Logo, von Online-Profil zu Online-Profil klicken? Genau. Das wäre schlichtweg langweilig. Was Online-Teilnehmer dazu bewegt, mit Ihnen in Kontakt zu treten und wie Sie den Salesfunnel mit wertvollen Leads füllen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
1) Laden Sie richtig ein
Alles beginnt mit der Einladungs- und Registrierungsphase, in der Sie möglichst viele Anmeldungen und letztendlich auch Teilnahmen generieren sollten. Dafür benötigen Sie eine große Kontaktdatenbasis – sei es über Ihren eigenen Newsletter, über Social Media, über Blogposts, Pressemitteilungen oder über die Kanäle von Partnern und Multiplikatoren. Erhöhen Sie außerdem die Reichweite Ihrer Einladungen über in die Einladungsseite integrierte Social Sharings sowie über bezahlte Werbung auf Google, LinkedIn, XING, Facebook & Co.
Achten Sie außerdem darauf, dass Sie die Mehrwerte aus Sicht Ihrer pointiert transportieren. Es zählt nicht, wie renommiert der Speaker ist, den Sie gewinnen konnten. Was zählt, ist, wie Ihr Teilnehmer davon profitiert. Kurzum: Machen Sie Appetit aufs Event.
2) Machen Sie Ihre Einladungen messbar
Nutzen Sie im Rahmen Ihrer Werbekampagne für Ihr Online-Event unterschiedliche und benutzerdefinierte URLs. So können Sie anschließend erkennen, welcher Akquisekanal der erfolgreichste war und über welche Medien Sie künftig noch stärker für Ihre Online-Events werben sollten. Übrigens: Mit Cvent lassen sich solche benutzerdefinierten URLs mit nur wenigen Klicks erstellen.
3) Erstellen Sie eine Event-Website, die konvertiert
Eine gute Event-Website enthält die Basisdaten rund um Ihr Online-Event und macht dem User auf den ersten Blick klar, worum es hier geht. Denken Sie dabei an vertrauensbildende Maßnahmen wie Testimonials, Logos von Zertifikaten, Mitgliedschaften oder anderen Nachweisen Ihrer Expertise.
Gestalten Sie zudem den Registrierungsprozess auf Ihrer Event-Website für Ihre Teilnehmer so einfach wie möglich. Fragen Sie im Rahmen von Pflichtfeldern nur ab, was Sie unbedingt wissen müssen. Das entspricht sowohl dem Grundsatz der Datensparsamkeit gemäß der DSGVO und sorgt zudem für eine geringere Abbruchquote beim Anmeldeprozess.
Darüber hinaus können Sie in weiteren Feldern freiwillige Angaben abfragen und so möglichst viel über die Interessen Ihrer Teilnehmer schon bei Anmeldung erfahren. Mit einer Registrierung, wie sie mit Cvent möglich ist, können die Teilnehmer einzelne Sessions auswählen und so ihr persönliches Programm zusammenstellen. Sie erfahren so bereits im Registrierungsprozess, welcher Ihrer Leads sich für welche Themen besonders interessiert.
4) Lernen Sie die Event-Plattform kennen
Je besser Sie die Event-Plattform Ihrer Wahl kennen, desto besser können Sie und Ihre Kollegen vom Sales diese bedienen, auf ihr während des Online-Events networking und so letztendlich Leads generieren.
Sind Sie Veranstalter eines Online-Events mit mehreren Ausstellern und Sponsoren, produzieren Sie für diesen Zweck umfangreiche Informationsangebote in Form von Tutorials, Webinaren, Demo-Sessions und Pre-Events. Sind Sie selbst als Aussteller auf einer Event-Plattform aktiv, nutzen Sie aktiv die Angebote der Veranstalter. Ganz so wie Sie sich auch auf eine Präsenzmesse oder -kongress vorbereiten würden.
5) Vereinbaren Sie Termine mit Ihren Bestands- und Neukontakten
Nutzen Sie die Gelegenheit und vereinbaren Sie mit Ihren Bestandskunden sowie mit potenziellen Neukunden Termine für 1:1 Videocalls bereits im Vorfeld des Online-Events. Terminierte Anfragen, wie sie auch mit dem Virtual Attendee Hub von Cvent möglich sind, sind eine hervorragende Möglichkeit, in die Kalender und damit in die Wahrnehmung potenzieller Kunden zu kommen. Außerdem bleibt Ihnen so noch ausreichend Zeit, um sich über Ihren Gesprächspartner, sein Unternehmen und seine möglichen Bedürfnisse sowie Probleme im Vorfeld zu informieren.
Während des Online-Events können Sie ebenfalls Teilnehmer aktiv in Echtzeit ansprechen und einen Gesprächstermin anfragen.
6) Engagement Scoring richtig aufsetzen und nutzen
Welche Teilnehmer waren am meisten involviert? Welche Leads sollte Ihr Vertriebsteam zuerst bearbeiten? Wer wird am ehesten bei Ihnen kaufen? Wer wird wahrscheinlich in Zukunft zu Ihrer Veranstaltung zurückkehren? Mit dem Engagement Scoring von Cvent qualifizieren Sie die Teilnehmer basierend auf ihren Aktivitäten während Ihres Online-Events. Es handelt sich um ein leicht konfigurierbares Bewertungstool, mit dem Sie für jede potenzielle Aktion von Teilnehmern Punkte vergeben. Die Summe der Punkte auf Teilnehmerebene verraten Ihnen, welche Leads am vielversprechendsten sind. Während die Summe der Punkte auf Veranstaltungsebene Ihnen Auskunft über den Erfolg Ihres Online-Events gibt. Beispielsweise welche Themen Ihre Zielgruppe besonders interessieren.
Mit dem direkt in Cvent eingebauten Engagement Scoring erfahren Sie Details über das Verhalten Ihrer Online-Teilnehmer wie:
- wer hat sich für Ihr Online-Event registriert
- wer hat daran virtuell teilgenommen,
- in welchen Sessions hat sich der Teilnehmer eingeloggt
- welche Kalendererinnerungen hat der Teilnehmer heruntergeladen
- welche Termine er erstellt, angenommen bzw. besucht hat
- welche virtuellen Ausstellerstände hat er angesehen
- und welche Inhalte hat er dort geöffnet
- so wie viele weitere Informationen.
Tipp: Damit Sie vom Engagement Scoring profitieren, sollten Sie die relevanten Aktivitäten für Ihr B2B-Online-Event gemäß Ihren Eventzielen definieren und dementsprechend mit Punkten versehen. So
- helfen Sie als Eventplaner Ihren Ausstellern, den Wert und den ROI Ihres Online-Events zu quantifizieren,
- unterstützen Sie Ihr Vertriebsteam bei der Priorisierung der Leads auf der Grundlage des Teilnehmerengagements
- leiten Sie als Marketeer wertvolle Leads direkt an Ihre Vertriebskollegen weiter,
7) Mit Gamification Teilnehmerverhalten belohnen
Gamification, die Übernahme spielerischer Elemente in einen anderen Kontext, sorgt für mehr Interaktion und mehr Freude auf Ihrem Online-Event. Belohnen Sie Ihre Teilnehmer mit virtuellen Punkten für Aktivitäten, die auf Ihr Eventziel einzahlen. Wollen Sie mit Ihrem B2B-Online-Event Leads generieren, könnten Sie dank der in Cvent integrierten Gamification-Features folgende Aktivitäten incentivieren:
- Besuch der Ausstellungs- und Sponsorenbereiche
- Besuch einzelner Stände
- Austausch von digitalen Visitenkarten
- Vereinbaren von 1:1 Videocalls mit Ausstellern
- Besuch der Online-Sessions von Ausstellern und Sponsoren
- und vieles mehr
8) Liefern Sie wertvollen Content
Viele Veranstalter und Marketeers sind sich in diesem Punkt einig: Content auf B2B-Online-Events funktioniert und das sogar teilweise besser als auf Präsenzveranstaltungen. Seien Sie als Aussteller folglich mit einem Vortrag auf dem Online-Event präsent und liefern Sie Ihrer Zielgruppe wertvollen Content. So schaffen Sie Aufmerksamkeit für Ihre Lösungen, Services und Produkte und präsentieren sich selbst als Experten auf Ihrem Fachgebiet.
9) Platzieren Sie visuell auffallende Call-to-Actions
Der beste Content hilft Ihnen bei der Leadgenerierung nur wenig, wenn sie diesen nicht mit einem Handlungsaufruf versehen. Platzieren Sie daher visuell auffallend und zugleich ansprechend einen Call-to-Action. Im Idealfall ist Ihr CtA konkret und Ihr Angebot auf die Dauer des Online-Events oder für einen kurzen Zeitraum danach limitiert. Widerstehen Sie der Versuchung, generische Aufrufe wie “Schreiben Sie uns eine E-Mail an info@” zu platzieren. Wenn es Ihre Event-Plattform zulässt, können Sie solche Handlungsaufrufe auch in der Nähe des Livestreams, in Bannerwerbung und Push-Benachrichtigungen platzieren.
10) Das richtige Follow-Up für die neuen Leads
Definieren Sie vorab, wie Ihre Standard-Folgeprozesse aussehen werden und legen Sie diese in Ihrer Event-Plattform, Ihrem Newsletter-Tool oder Ihrer Sales- und CRM-Software an. Zu den Klassikern zählen hier E-Mails wie “Danke für Ihre Teilnahme” sowie “Schade, dass Sie nicht dabei sein konnten”.
Wichtig ist, dass Sie die Leads Ihres Online-Events schnell und qualifiziert, je nach Lead Score an den Vertrieb oder an Marketing Automation weitergeben und dass diese dort ebenfalls zügig bearbeitet werden. Eine gute Event-Management-Plattform bietet Ihnen Schnittstellen zu gängigen Marketing Automationslösungen wie Hubspot, Marketo und Eloqua. So können Ihre Daten automatisiert mit den anderen Systemen synchronisiert werden.
Fazit
Auch mithilfe von Online-Events lassen sich wertvolle Leads für Ihr Unternehmen generieren. Wichtig ist dabei, dass Sie die Prozesse rund um Ihr Event vorab definieren und dementsprechend aufsetzen. Dabei helfen Ihnen Plattformen wie Cvent mit eingebauten Features wie einem einfachen Registrierungsprozess, terminierten 1:1 VideoSessions, dem Engagement Score, Gamification sowie umfangreichen Auswertungen Ihre Leads schnell und qualifiziert an Sales oder Marketing weiterzuleiten.
