Es gibt eine Vielzahl von Leistungsindikatoren (KPIs), die Hoteliers zur Messung ihrer Resultate heranziehen: Marketing-ROI, Personalkosten, Belegung, Gesamtgewinn und vieles mehr. Mithilfe von Hotel-KPIs können Hoteliers, Revenue-Teams und Markenmanager feststellen, ob ein Haus besser oder schlechter abschneidet als in der Vergangenheit und wie gut ein Hotel im Vergleich zur lokalen Konkurrenz dasteht.
Viele Hotelvertriebsleiter nutzen Hotel-KPIs, um die Effektivität ihrer Strategien und Marketingmaßnahmen zu messen. Zu einem erfolgreichen Vertriebsansatz gehört es in der Regel, Ratenänderungen, den Marktanteil, die Erfolgsquote der Ausschreibungen und den ROI verschiedener Marketingkampagnen zu verfolgen.
Lesen Sie weiter, um mehr über Hotel-KPIs zu erfahren und Tipps zu erhalten, wie Sie die Geschäftsergebnisse Ihres Hotels steigern können!
Was sind Hotel-KPIs?
KPI ist ein branchenübergreifender Begriff. Es gibt KPIs, die finanzielle Leistung, Marketingeffizienz, Kundenzufriedenheit, Mitarbeiterbindung, Arbeitskosten und verschiedene andere Geschäftsbereiche bewerten. Im Gastgewerbe werden KPIs verwendet, um zu messen, wie gut ein Hotel Jahr für Jahr wirtschaftet und wie gut es im Vergleich zur Konkurrenz dasteht.
Hotel-KPIs messen alles, von der Fähigkeit eines Hotels, seine Zimmer zu verkaufen und die Preise stabil zu halten, bis hin zu seiner Fähigkeit, Gruppen anzuziehen und Gäste zufriedenzustellen. Hotelbesitzer, Führungskräfte und Abteilungsleiter verlassen sich auf diese Kennzahlen, um den Erfolg von Marketingstrategien zu verfolgen, die Leistung von Managern zu bewerten, Markttrends zu erkennen und Wachstumsprognosen zu erarbeiten.
Neun grundlegende Hotel-KPIs zur Leistungsbewertung
Generell sollten Leistungsindikatoren für Hotels einfach zu verstehen und branchenrelevant sein. Sie sollten leicht zu erkennen und zu messen sein und mit realisierbaren Zielen gekoppelt werden. Im Folgenden stellen wir neun der wichtigsten Hotel-KPIs vor, die zur Messung und Auswertung der Unternehmensleistung verwendet werden.
1.Belegung (Occupancy – OCC)
Die Belegung ist oft der erste Hotel-KPI, der einem in den Sinn kommt. Sie misst die Anzahl der gebuchten oder belegten Zimmer. Die Auslastung kann verwendet werden, um das Buchungsvolumen für eine einzelne Nacht, die Kapazität über einen bestimmten Zeitraum oder allgemeine Trends an Wochentagen und Wochenenden zu messen. Belegungsdaten helfen Hoteliers dabei, die Entwicklung der Reisenachfrage über verschiedene Jahreszeiten hinweg zu verfolgen und zukünftige Belegungsmuster zu prognostizieren.
Um die Belegungsrate zu berechnen, teilen Sie die Anzahl der gebuchten Zimmer durch die Gesamtzahl der verfügbaren Hotelzimmer. Multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100, um einen Prozentsatz zu erhalten.
Belegungsrate in % = (belegte Zimmer / verfügbare Zimmer) X 100
Wenn die Belegungsrate Ihres Hotels hinter der Konkurrenz zurückbleibt, sollten Sie sich Ihre Preisgestaltung und Restriktionen bzw. Aufenthaltsbedingungen ansehen. Finden Reisende in anderen Hotels in der Umgebung bessere Preise? Um die Auslastung Ihres Hotels zu steigern, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Preise im Vergleich zu denen der Konkurrenz vorteilhaft sind und potenzielle Gäste den Mehrwert darin sehen.
2. Bruttobetriebsgewinn (Gross Operating Profit – GOP)
Der Bruttobetriebsgewinn ist ein weit verbreiteter Maßstab in der Hotelbranche. Er wird verwendet, um die operative Rentabilität eines Hotels zu bewerten. Beim GOP werden die Betriebskosten berücksichtigt, um den tatsächlichen Bruttogewinn eines Hotels zu ermitteln.
Um den Bruttobetriebsgewinn zu berechnen, müssen die Bruttobetriebskosten des Hotels von den Bruttobetriebseinnahmen abgezogen werden.
GOP = Bruttobetriebseinnahmen – Bruttobetriebsausgaben
Zu den Betriebskosten eines Hotels gehören beispielsweise Hypothekenzahlungen und andere Finanzierungskosten, Immobilienversicherungen, Grundsteuern, Personalgehälter, Versicherungsbeiträge, F&B-Kosten, Inventarkosten und monatliche Fixkosten wie Gebühren für Internet und Kabelfernsehen.
Hotels können ihren Bruttogewinn steigern, indem sie ihre Kosten senken, ohne gleichzeitig die Zimmerpreise zu ändern. Der GOP kann auch positiv beeinflusst werden, wenn Sie die Zimmerpreise anheben, um die Betriebskosten des Hotels auszugleichen. Aber wenn man mehr für die Übernachtung verlangt, ohne einen zusätzlichen Mehrwert zu bieten, kann sich dies negativ auf die Gästezufriedenheit auswirken.
3. Kosten pro belegtem Zimmer (Cost Per Occupied Room – CPOR)
Anstatt den Erlös aus der Zimmervermietung zu messen, werden mit CPOR die Betriebskosten für jedes belegte Zimmer ermittelt. Dies ist ein weiterer hilfreicher Hotel-KPI, mit dem Sie feststellen können, ob die Ausgaben für jedes verkaufte Zimmer angemessen sind oder ob die Kosten zu hoch sind.
Um den Profit eines Zimmerverkaufs genau zu bestimmen, sollten die anfallenden Betriebskosten berücksichtigt werden. Um den CPOR eines Hotels zu berechnen, teilen Sie Ihre Bruttobetriebskosten durch die Gesamtzahl der verkauften Zimmer in einem bestimmten Zeitraum.
CPOR = Bruttobetriebskosten / Anzahl der verkauften Zimmer
Sie können ein Hotelzimmer zum Beispiel für €125 pro Nacht anbieten. Aber bei der Festsetzung dieses Preises sollten Sie Ausgaben für Reinigungsdienste, Strom, Wäscherei und Marketingmaterial auf dem Zimmer ebenfalls in Betracht ziehen. Mithilfe von CPOR können Sie den Mindestpreis ermitteln, zu dem Sie jedes Zimmer anbieten müssen, um zu vermeiden, dass Sie Verluste schreiben.
4. Durchschnittliche Tagesrate (Average Daily Rate – ADR)
Die ADR misst den durchschnittlichen Preis für alle belegten Hotelzimmer an einem Tag. Das ist vor allem dann nützlich, wenn Sie mehrere verschiedene Raten anbieten. Die ADR bildet den Durchschnittswert der besten verfügbaren Rate, diverser Firmenraten, Rabattaktionen, Preise für Langzeitaufenthalte, Pauschalpreise, Raten für Mitglieder usw.
Berechnen Sie die ADR, indem Sie die gesamten Zimmereinnahmen durch die Anzahl der verkauften Zimmer teilen, um die durchschnittlichen Tagesraten für einen Tag zu messen.
ADR = Gesamteinnahmen / Gesamtzahl der belegten Zimmer
Eine niedrige ADR könnte auf eine verpasste Gelegenheit für Preiserhöhungen hindeuten oder das Ergebnis einer zu großen Gruppenbuchung zum Vorzugspreis sein. Die Beobachtung dieses KPI kann Bereiche aufzeigen, in denen Sie Ihre Preisstrategie überarbeiten sollten, um bessere Resultate zu erzielen.
5. Durchschnittliche Zimmerrate (ARR – Average Room Rate)
Während die ADR den durchschnittlichen Tagessatz eines Hotels misst, wird die ARR genutzt, um die Zimmerpreise über einen längeren Zeitraum zu verfolgen. Die ADR wird hingegen am häufigsten zur Ermittlung eines Tagesdurchschnitts verwendet.
Für die Berechnung der ARR wird dieselbe Formel wie für die ADR verwendet. Der einzige Unterschied besteht darin, dass die ARR die gesamten Zimmereinnahmen für einen bestimmten Zeitraum sowie die Gesamtzahl der in diesem Zeitraum verkauften Zimmer umfasst. Viele Hotels verwenden diese Kennzahl, um die durchschnittlichen Zimmerpreise auf wöchentlicher, monatlicher oder vierteljährlicher Basis zu überwachen.
Um die ARR zu berechnen, legen Sie den Zeitraum fest, den Sie betrachten wollen. Zählen Sie alle Zimmerumsätze zusammen, die Sie in dieser Zeit erzielt haben. Berechnen Sie auf gleichem Weg die Anzahl der Zimmer, die Sie über diese Daten verkauft haben. Teilen Sie dann die gesamten Zimmereinnahmen durch die Gesamtzahl der verkauften Zimmer, um den durchschnittlichen Zimmerpreis Ihres Hotels zu ermitteln.
6. Durchschnittliche Aufenthaltsdauer (Average Length of Stay – ALOS)
Hotels messen die durchschnittliche Aufenthaltsdauer, um festzustellen, wie viele Nächte Gäste in einem bestimmten Zeitraum in ihrem Hotel verbringen. Durch die Auswertung der ALOS können Hotels ihre Zimmer- und Belegungsraten steigern, indem sie Gäste dazu animieren, ihre Aufenthaltsdauer zu maximieren.
Um die durchschnittliche Aufenthaltsdauer zu berechnen, wählen Sie einen Zeitraum aus und teilen Sie die Gesamtzahl der belegten Zimmer durch die Anzahl der Buchungen in dieser Periode. Wenn Ihr Hotel letzte Woche beispielsweise 114 belegte Zimmer, aber nur 22 Einzelbuchungen hatte, betrug die ALOS in dieser Zeit 5,18 Nächte. Aus dieser Berechnung können Sie schlussfolgern, dass viele Gäste den Großteil der Woche bei Ihnen verbracht haben.
ALOS = Gesamtzahl der belegten Zimmer / Anzahl der Buchungen
Um die ALOS zu steigern, bieten viele Hotels attraktive Rabatte für längere Aufenthalte an. Durch die Förderung einer ausgewogenen Kombination aus längeren Aufenthalten und kürzeren Freizeitreisen können Hotels ihre Auslastung erhöhen, ohne die Ratenintegrität zu gefährden.
7. Umsatz pro verfügbarem Zimmer (Revenue Per Available Room – RevPAR)
Während ADR die durchschnittliche Rate für verkaufte Zimmer misst, ermittelt RevPAR den durchschnittlichen Preis, basierend auf der Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer. Der Umsatz pro verfügbarem Zimmer wird eingesetzt, um zu messen, wie gut ein Hotel seine Zimmer füllen und dabei eine bestimmte Durchschnittsrate beibehalten kann. Darum ist RevPAR einer der KPIs, der am KPIs zur Messung des Gesamterfolgs eines Hotels genutzt wird.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den RevPAR zu berechnen. Am schnellsten geht es, wenn Sie den durchschnittlichen Tagessatz Ihres Hotels mit der Belegungsrate multiplizieren.
RevPAR = Durchschnittliche Tagesrate X Belegungsrate %
Ein hoher RevPAR wird erzielt, wenn sowohl die Auslastung als auch die ADR hoch sind. Wenn Sie versuchen, Ihre Belegungsrate zu steigern, indem Sie Ihre Preise senken, kann dies zu einer niedrigeren ADR führen, was sich letztendlich negativ auf Ihren RevPAR auswirkt. Hohe Belegungsquoten führen also nicht unbedingt zu hohen Gewinnen.
8. Marktdurchdringungsindex (Market Penetration Index – MPI)
Dieser Index wird verwendet, um den Erfolg Ihres Hotels mit dem der Konkurrenz zu vergleichen. Es misst, ob Sie Ihren „fairen Anteil“ am Gesamtgeschäft in Ihrem Markt erhalten. Diese Kennzahl wird auch als Belegungsindex bezeichnet, da er die Belegung eines Hotels mit der Belegung der Konkurrenz vergleicht.
Um den MPI zu berechnen, teilen Sie die Belegungsrate Ihres Hotels durch die Gesamtbelegungsrate des Marktes und multiplizieren Sie diese Zahl mit 100.
MPI = (Hotelbelegung % / Belegung im Markt %) X 100
Ein Wert von über 100 % zeigt, dass Ihr Hotel besser abschneidet als die Konkurrenz bzw. mehr als seinen „gerechten Anteil“ erhält. Liegt Ihr MPI unter 100 %, ziehen Sie weniger Gäste an als Ihre Konkurrenz. Stellen Sie sicher, dass Ihre Zimmerpreise wettbewerbsfähig sind.
9. Online-Bewertungen
Machen Sie Social-Media-Management und digitales Marketing zu einer Priorität. Wenn Sie Ihre Online-Bewertungen oder Ihre Platzierung in den Suchergebnissen verbessern möchten, sollten Sie Ihre Online-Profile im Blick behalten und regelmäßig aktualisieren. Reagieren Sie umgehend mit einer professionellen Antwort auf negative Bewertungen und versichern Sie darin, dass Sie Verbesserungsmaßnahmen ergreifen werden. Haben Sie stets ein Auge auf Ihr Ranking, um mögliche Probleme frühzeitig zu erkennen und beheben zu können.
Hotel-KPIs können auf verschiedenen Plattformen unterschiedlich aussehen, daher sollten Sie Bewertungen und Kommentare in sozialen Medien, auf TripAdvisor und anderen Websites genau verfolgen. Wenn Sie sich auf diese Weise mit Ihrem Online-Ruf beschäftigen, können Sie sicherstellen, dass potenzielle Gäste Ihr Hotel stets im besten Licht sehen.
Weitere Informationen, damit Sie Ihre KPIs 2024 sicher erreichen
Welche Tools helfen bei der Messung von Hotel-KPIs?
Softwarelösungen, Berichte und Messungsmöglichkeiten für KPIs variieren von Hotel zu Hotel. Boutique-Hotels zum Beispiel verwenden vielleicht keine aufwändige Vertriebssoftware. Einige Hotels arbeiten hauptsächlich mit einem einfachen Property-Management-System. Ihre Inhabergesellschaft hat vielleicht ein Abonnement für Performance-Reporting, oder aber auch nicht. Arbeiten Sie zu Beginn mit den Tools, die Ihnen zur Verfügung stehen.
Ihr Team
Rufen Sie die Abteilungsleiter zusammen und treffen Sie sich mit dem Revenue-Management-Team Ihres Hotels. Führen Sie eine offene Diskussion über die Software, Berichte und Tools, die jede Abteilung zur Messung des betrieblichen Erfolgs verwendet. Ermitteln Sie die nützlichsten verfügbaren KPI-Tools und erarbeiten Sie eine umfassende KPI-Strategie mit konkreten Zielen für jede Abteilung.
Nehmen Sie sich etwas Zeit, um die Programme besser kennenzulernen, die Ihr Hotel verwendet und, um verfügbare Berichte und Informationen zu analysieren. Suchen Sie auch online nach Video-Tutorials oder Anleitungen zur optimalen Nutzung Ihrer Systeme.
SWOT-Analyse
Erstellen Sie die ultimative Hotel-SWOT-Analyse, um Ihr Haus mit der Konkurrenz zu vergleichen. Bei einer SWOT-Analyse werden die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken eines Betriebs analysiert. Vergleichen Sie dafür die Größe Ihres Hotels, die Zimmerkategorien, die Ausstattung, das Alter, die Prämienangebote und andere Besonderheiten mit denen des Compsets.
Sind Sie von neueren, moderneren Häusern umgeben? Wenn ja, könnte dies Ihre KPIs beeinträchtigen. Versuchen Sie, das Alter Ihres Hauses als Vorteil zu nutzen, indem Sie besondere Ausstattung, einzigartige Leistungen oder Erlebnisse hervorheben, die modernere Hotels nicht bieten.
Vielleicht verfügt Ihr Hotel nur über wenige Doppelzimmer, was die Unterbringung großer Gruppen erschwert. Welchen Vorteil haben Sie, den Sie als Marketingchance nutzen können, um den Nachteil der fehlenden Doppelzimmer auszugleichen? Entwickeln Sie eine Marketingstrategie, die sich auf die einzigartigen Eigenschaften Ihres Hotels konzentriert und darauf, wie diese Sie für Gruppen attraktiv machen.
PMS-Berichte
Nehmen Sie sich etwas Zeit, um das Property Management System Ihres Hotels zu studieren. Unabhängig davon, ob Ihr Hotel ein markenübergreifendes PMS wie OPERA oder ein kleineres System wie Frontdesk Anywhere verwendet, gibt es bestimmt integrierte KPI-Tools und Berichte. Nehmen Sie sich ein paar Stunden Zeit, um herauszufinden, was andere Nutzer für die Messung von KPIs in Ihrem PMS empfehlen.
Berichte aus dem Vertriebssystem
Setzen Sie sich mit Ihren Vertriebsleitern in Verbindung, um zu erfahren, welche Berichte die Vertriebssysteme zur Verfügung stellen. Verwendet das Team Salesforce, Revinate oder Amadeus Advanced Delphi? Melden Sie sich für Webinare oder vollständige Tutorials an, die die integrierten KPI-Berichtsoptionen Ihres CRM abdecken, und informieren Sie sich über die Möglichkeit, Ihre Berichte anzupassen.
STR-Bericht
Wenn es Ihnen schwerfällt, Veränderung in Ihrem Markt nachzuvollziehen, sollten Sie ein Abonnement des Smith Travel Report (STR-Report) in Betracht ziehen. Der STR Report ist ein Vergleichsbericht, der die Daten aller abonnierten Hotels sammelt und Kennzahlen wie ADR, RevPAR und Belegung analysiert.
Durch die Analyse der Daten der teilnehmenden Hotels bildet der STR-Bericht das Gesamtgeschäft in der Region ab und berechnet die Leistung eines jeden Hotels in Form eines Indexwertes. Ein Index von über 100 % bedeutet, dass Ihr Hotel mehr als seinen „gerechten Anteil“ des Geschäfts gewinnt. Werte unter 100 % zeigen an, dass Ihr Haus schlechter abschneidet als andere in der Umgebung.
Gästebewertungen
Schauen Sie regelmäßig auf TripAdvisor, den OTAs und Ihren Social-Media-Profilen nach, um die neuesten Gästekommentare zu sehen. Wenn Ihre Marke Berichte über die Gästezufriedenheit anbietet, sollten Sie sich für Benachrichtigungen anmelden, um die Zufriedenheitswerte täglich überwachen zu können.
Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet KPI in der Hotellerie?
Der Begriff KPI (Key Performance Indicator) wird in der Hotelbranche genauso verwendet wie in jedem anderen Wirtschaftszweig. Mithilfe von Leistungsindikatoren wird gemessen, wie gut ein Unternehmen ein bestimmtes Ziel erreicht. KPIs sind messbare Werte, die Veränderungen in der Unternehmensleistung im Laufe der Zeit aufzeigen und in der Regel bei der Festlegung von Quartals- oder Jahreszielen herangezogen werden.
Wie wird der Erfolg eines Hotels gemessen?
Es gibt eine Vielzahl von Kennzahlen, mit denen die Leistung eines Hotels gemessen werden kann. KPIs sind Datenpunkte, die Hoteliers zur Messung von Umsatzwachstum, Belegungstrends, durchschnittlichen Zimmerpreisen, Veranstaltungszahlen, Marketing-ROI und anderen Erfolgsfaktoren verwenden.
Welche KPIs sind die besten für Hotels?
Wenn es um die Messung des Erfolgs und der wirtschaftlichen Leistung von Hotels geht, sind Belegung, ADR und RevPAR die drei meistverwendeten Hotel-KPIs. Sich auf diese Punkte zu konzentrieren, kann Hoteliers dabei helfen, ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, wie effektiv sie sich in Richtung ihrer „großen Ziele“ bewegen.
Welche KPIs nutzen Hotels, um Ergebnisse auf sozialen Medien zu messen?
Die Anzahl der Profilaufrufe, Konversionsraten, Engagement-Raten, Publikumszuwachs, einzelne Kundenbewertungen und Gesamtbewertungen auf den jeweiligen Plattformen werden genutzt, um den Social-Media-Marketing-Erfolg eines Hotels zu messen. Hotels, die ihre Online-Präsenz verbessern und die Engagement-Werte steigern möchten, sollten Social-Media-KPIs in ihre regelmäßigen Leistungsanalysen aufnehmen.
