So meistern Sie Ihr Webinar-Marketing: Der ultimative Leitfaden

Webinare haben sich weiterentwickelt und neue Höhen erreicht, da die Technologie diese traditionelle Marketingtaktik weiterhin wandet. Statische Folienpräsentationen mit unsichtbaren Speakern wurden durch professionelle Videos, Live-Chat und andere dynamische interaktive Funktionen ersetzt.

Aus diesem Grund hat das Webinar-Marketing an Bedeutung gewonnen. Die sog. Zoom-Müdigkeit hat dazu geführt, dass einige potenzielle Teilnehmende apathischer geworden sind und zögern, sich anzumelden. In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Webinare im Jahr 2024 richtig vermarkten und präsentieren, um eine maximale Wirkung zu erzielen.

Was ist Webinar-Marketing?

Ein Webinar ist ein Online-Seminar, dessen Ziel es ist, relevante Informationen zu vermitteln, um ein bestimmtes Publikum über ein Produkt oder eine Dienstleistung aufzuklären. Damit ist Webinar-Marketing die Kunst, die richtigen Inhalte zu entwickeln, um die gewünschte Anzahl hochwertiger Leads zu gewinnen. Diese Taktik ist in der Regel effektiv, sowohl für neue Interessenten als auch für das Bestandskunden-Marketing.

Webinar-Marketing ist als Teil der B2B-Marketingstrategie von größerer Bedeutung. Das Produkt, das durch dieses virtuelle Seminar vermarktet wird, kann physische Ware, ein SaaS (Software-as-a-Service), ein E-Book, ein Blog-Beitrag oder ein Online-Dienst sein. Der Inhalt des Webinars hängt weitgehend vom Endziel ab, das darin bestehen kann, die Bekanntheit zu steigern, Kunden zu informieren oder ihnen etwas zu verkaufen.

Warum ist Webinar-Marketing so wichtig?

Vor der Pandemie war die Ausrichtung on Präsenzveranstaltungen und Messen für die meisten Unternehmen eine der besten Taktiken zur Nachfragegenerierung. Da virtuelle und hybride Veranstaltungen nun zur neuen Realität geworden sind, macht es für viele Organisationen Sinn, von Präsenzseminaren auf Webinare umzusteigen.

Hier listen wir die VIER wichtigsten Gründe auf, warum sich diese Taktik auch auf das Erfolg Ihres Unternehmens auswirken kann:

1. Webinare fördern Conversions. Der Verkauf für ein Online-Unternehmen kann je nach Unternehmenstyp durch verschiedene Taktiken erfolgen, wie z. B. Mailings, Produkteinführungen, soziale Medien usw. Doch Sie werden immer unter Zeitdruck stehen, wenn Sie wenn Sie persönlich diejenigen persönlich adressieren, die am meisten am Kauf interessiert sind. Stellen Sie sich nur vor, mit 100 Menschen gleichzeitig über dasselbe Produkt sprechen zu können? Und die Möglichkeit, 25 davon sofort zu überzeugen, und später vielleicht sogar noch mehr! Webinare können Ihnen dabei helfen, die von Ihnen angestrebte Conversion-Rate zu steigern.
2. Webinare generieren Leads. Bei richtiger Durchfürung werden Webinare zu Lead-Magneten, die neue Abonnenten und Leads für Sie gewinnen. Laut ReadyTalk werden zwischen 20 und 40 % der Webinar-Teilnehmenden zu qualifizierten Marketing-Leads. Dafü sollten Sie diesen Lead-Magneten auf Ihrer Website platzieren und Ihrem Publikum den Mehrwert Ihrere webinar-Inhalte vermitteln. Wenn dieser Wert signifikant genug ist, geben die Registranten ihre Kontaktinformationen weiter, um teilzunehmen. 
3. Webinare fesseln die Aufmerksamkeit der Zuschauer. Im Gegensatz zu Werbung beanspruchen Webinare nicht unnötige die Bildschirmzeit Ihres Publikums, da die Teilnehmenden an den IInhalten interessiert sind. Laut MakeSocialMediaSell schauen sich 40 % der Nutzer Webinare von Anfang bis Ende an. So können Sie sich etwas Zeit nehmen, um die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke und Ihres Produkts zu etablieren, bevor Sie Ihr Verkaufsgespräch führen.
4. Webinare helfen Ihnen, Leads "aufzuwärmen". Da sich Menschen freiwillig für Webinare anmelden, bedeutet dies, dass sie an den angebotenen Inhalten interessiert sind. Möglicherweise befinden sie sich in der Awareness-Phase der Customer-Journey, was bedeutet, dass sie sich ihres Bedürfnisses bewusst sind, sich informieren und die schnellste und bestmögliche Lösung finden möchten. Wenn Ihr Webinar ihnen dabei hilft, werden sie sich wahrscheinlich an Ihre Marke erinnern.

So erstellen Sie ein erfolgreiches Webinar

Die Erstellung einer wirkungsvollen Webinar-Präsentation beginnt mit der Auswahl des richtigen Themas, der Erstellung ansprechender Inhalte rund um das Thema und der Verwendung der richtigen Botschaften. Nur dann kann Ihr Webinar Ihr Publikum für Ihr Produkt begeistern. Hier listen wir die Schritte auf, die Ihnen dabei helfen können, die Registrierungsziele für Ihr Webinar zu erreichen.

Wählen Sie das perfekte Thema: Konzentrieren Sie sich bei der Auswahl eines Webinar-Themas auf die vier „U“s: Nützlich (Useful), Einzigartig (Unique), Dringend (Urgent) und Ultraspezifisch. Im Idealfall konzentrieren Sie sich bei der Erstellung eines Webinars auf ein einzelnes Thema, das für Ihr Publikum von unmittelbarer Relevanz ist. Sie können Inhalte überprüfen, die bereits auf Ihrer Website veröffentlicht wurden, und Ihre erfolgreichsten Inhalte im Hinblick auf das ZZielgruppen-Engagement herausfiltern – dies könnte ein guter Ausgangspunkt für die Entscheidung für ein relevantes Thema sein. Eine andere Möglichkeit besteht darin, mit Ihren Vertriebs- und Kundensupportteams zu sprechen, welche Pain-Points Ihren Kunden und Interessenten am meisten Sorgen bereiten. Das Thema Ihres Webinars sollte außerdem auf das Fachgebiet Ihres Referenten abgestimmt sein, damit etwaige Fragen der Teilnehmenden sofort beantwortet werden können.

Eine weitere Taktik kann darin bestehen, Suchmaschinen und/oder Google Trends zu nutzen, um zu sehen, wonach Ihre Zielgruppe sucht. Wählen Sie ein Thema aus, das den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe(n) sowie den aktuellen Zeiten und Branchentrends entspricht.

Bereiten Sie die perfekte Präsentation vor: Die durchschnittliche Stick-Rate für einen Webinar-Teilnehmenden beträgt laut dem aktuellen State of Webinars Report von ClickMeeting 53 Minuten. Um Ihr Publikum so lange zu fesseln, müssen die Inhalte des Webinars durchgehend interessant und ansprechend sein. Stellen Sie sicher, dass Ihr Deck voller Demonstrationen, Videos und Bildmaterial ist. Inhalte in Aufzählungszeichen darzustellen ist immer besser als lange, langweilige Absätze. Verwenden Sie auf jeder Folie relevante Infografiken und Bilder. Auch die audiovisuellen Fähigkeiten des Redners sollten vor dem D-Day getestet werden, um Probleme zu vermeiden. Stellen Sie Ihrem Publikum bei Bedarf unterstützendes Lesematerial zur Verfügung.

Planen Sie die Struktur des Webinars sorgfältig:

• Die ersten 5 Minuten – Wecken Sie ihre Aufmerksamkeit: Der erste Eindruck ist der wichtigste, also nutzen Sie die ersten 5 Minuten Ihres Webinars für eine überzeugende Einführung! Führen Sie Ihr Publikum durch den gesamten Ablauf der Veranstaltung und teilen Sie ihm mit, was es in den nächsten 50–70 Minuten erwarten kann (und wann).
• 10 Minuten – Storytime: Nutzen Sie die nächsten 10 Minuten, um ihnen eine sorgfältig ausgearbeitete Markengeschichte rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu präsentieren. Verwenden Sie nach Möglichkeit Zahlen, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Stellen Sie sicher, dass diese 10 Minuten fesselnd genug sind, damit sie gespannt auf das bleiben, was als nächstes kommt! Beginnen Sie langsam mit dem Übergang zur nächsten Phase – die sich auf Ihren Service/Ihr Angebot konzentrieren wird.
• 20–30 Minuten – Was haben sie davon? Ihre Zielgruppe kam aus einem bestimmten Grund zu Ihrem Webinar. Sagen Sie ihnen, wie Ihr Angebot ihr bestehendes Problem lösen kann. In diesem Teil des Webinars sollte es darum gehen, Ihrem Publikum Lösungen, wertvolle Informationen oder neue Strategien anzubieten. Dies ist auch die Phase, in der Sie ausführlich über Ihr Produkt sprechen können.
• 5-10 Minuten – Machen Sie ein Angebot, das sie nicht ablehnen können! Dies ist Ihre Chance, diese Teilnehmenden in Ihre potenziellen Kunden zu verwandeln. Überzeugen Sie sich mit einem personalisierten oder einem zeitlich begrenzten Sonderangebot. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, sodass Ihr Angebot auch nach der Präsentation im Gedächtnis bleibt. Dadurch erhöhen sich die Chancen, dass bald ein Kaufabschluss zustande kommt. Machen Sie deutlich, wie Ihre Interessenten mit Ihrer Organisation in Kontakt treten können.
• Letzte 10 Minuten – Zeit für Fragen und Antworten. Das Q&A-Segment ist der beste Weg, um die Einbindung des Publikums in Ihr Webinar sicherzustellen. Es hilft nicht nur dabei, alle Fragen zu klären, die Ihr Publikum zu Ihren Inhalten oder Angeboten haben könnte, sondern fungiert auch als hervorragende Plattform, um Feedback zur Sitzung zu erhalten. Anhand der Reaktion des Publikums können Sie abschätzen, was funktioniert hat und was nicht. Wenn Fragen und Antworten für Sie jedoch nicht machbar sind, funktionieren Umfragen genauso gut – das Engagement muss nicht unbedingt in Form eines direkten Gesprächs erfolgen.
• Erstellen Sie eine optisch ansprechende Landingpage. Nachdem wir nun den Inhalt und die Struktur des Webinars haben, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, wie Sie Ihre Zielgruppe dazu bewegen können, sich für diese virtuelle Veranstaltung anzumelden. Wie wir bereits besprochen haben, ist einer der Hauptvorteile dieser Taktik die Lead-Generierung. Daher ist es wichtig, eine umfassende, übersichtliche und leicht zu navigierende Zielseite zu erstellen.

Achten Sie beim Erstellen des Registrierungsformulars darauf, die erforderlichen Felder hinzuzufügen, um die richtigen Informationen in Ihrer Datenbank zu erfassen. Fügen Sie gleichzeitig nicht zu viele Pflichtfelder hinzu, da dies die Anmeldungen erheblich reduzieren kann. Ihre Zielgruppe ist möglicherweise aus Datenschutzgründen nicht bereit, ihre Informationen weiterzugeben, oder sie hat einfach nicht genug Zeit, Ihr umfangreiches Formular auszufüllen. Idealerweise sollten die Felder Name, Firma, Berufsbezeichnung, Telefonnummer und geschäftliche E-Mail-Adresse Pflichtfelder sein.

Auch das Seitendesign ist äußerst wichtig. Es hat sich gezeigt, dass schlecht gestaltete Landingpages zu geringeren Conversion-Raten führen. Arbeiten Sie mit Ihren Webdesign-Teams zusammen, um eine kreativ und sorgfältig gestaltete LP zu erhalten. Füllen Sie die Seite nicht mit übermäßig vielen Informationen. Erleichtern Sie die Navigation. Markieren Sie Datum, Uhrzeit, Sprecherdetails und Sitzungsbeschreibung. Heben Sie deutlich den Registrierungsprozess sowie alle notwendigen Informationen hervor, nach denen Ihr Publikum suchen würde.

Bewerben sie Ihr Webinars: Stellen Sie einen Multi-Channel-Marketingplan zusammen, um für Ihr Webinar zu werben. Dazu können Social-Media-Beiträge, Social-Media-Anzeigen, Influencer-Marketing, E-Mail-Marketing und bezahlte Partnerschaften gehören. Vergessen Sie nicht: Auch hier ist Ihr persönliches Netzwerk ein wichtiger Marketingkanal. Ihre LinkedIn-Kontakte, Ihre Facebook-Markenseiten-Fans, Ihre Twitter-Follower usw. werden eher an Ihrem Webinar teilnehmen, wenn Sie es mit einer persönlichen Note bewerben. Schließlich folgen sie Ihnen aus einem bestimmten Grund!

Auch E-Mail-Marketing ist eine wichtige Taktik, die hier eingesetzt werden kann. Um Ihren E-Mail-Werbeplan für Ihre Webinare optimal zu nutzen, erstellen Sie eine Webinar-E-Mail-Sequenz, die Wochen vor dem D-Day beginnt. Sie können Ihre Sequenz ganz einfach über E-Mail-Marketing- und Marketing-Automatisierungsplattformen erstellen und automatisieren.

Sobald sich Ihre Teilnehmende registriert haben, ist es wichtig, ihnen eine Erinnerung per E-Mail oder SMS zu senden. Ein guter Tipp ist, eine Erinnerung nicht nur mit Tag und Uhrzeit zu verfassen, sondern einen Ausblick darauf zu geben, was sie von der Zeit erwarten können, die sie bei Ihrem Webinar verbringen. Das weckt Spannung und Vorfreude.

Denken Sie daran, wichtige Erkenntnisse mit einzubeziehen, die Sie im Webinar teilen und die sonst nirgendwo zu finden sind. Dies kann in Form von von Ihnen erstellten Grafiken oder Teaser-Videos Ihres Produkts mit einem Voice-Over erfolgen, der beschreibt, worum es im Webinar geht.

Wenn Sie einen Blog haben, platzieren Sie am Ende eines verwandten Beitrags einen Call-to-Action für das Webinar, um die Anzahl der Registrierten zu steigern.

Wählen Sie die richtige Webinar-Hosting-Plattform:

Nachdem Sie nun diese Best Practices für das Webinar-Marketing kennengelernt haben, fragen Sie sich wahrscheinlich, welches Webinar-Tool oder welche Plattform Sie für die Ausrichtung Ihres bevorstehenden Webinars verwenden sollen.

Auch wenn die Leistungen von kostenpflichtigen Technologieanbietern unterschiedlich sind, achten Sie unbedingt auf Folgendes:

• Registrierungsfunktionen
• Integrationen mit weiterer Software, z. B. Ihrem CRM
• Option zur kostenlosen Einwahl für Teilnehmer aus der ganzen Welt
• Möglichkeit, Ihren Bildschirm zu teilen und Videos anzuzeigen
• Automatische Aufnahme und
• Chat + Q&A- oder Umfragefunktionen

Setzen Sie die Kommunikation nach der Veranstaltung fort:

Sobald das Webinar beendet ist, können Sie mit Ihren Teilnehmenden Kontakt aufnehmen, indem Sie ihnen ergänzende Inhalte senden. Sie können Ihre Webinar-Aufzeichnung mit Personen teilen, die sich angemeldet, aber nicht erschienen sind, und mit Teilnehmern, die das Webinar vorzeitig verlassen haben. Webinar-Aufzeichnungen können auch für andere Zwecke nützlich sein. Wenn Sie sie mit Ihrem Publikum teilen, haben Sie die Freiheit, die Inhalte nach Belieben noch einmal zu lesen. Sie können auch in kürzere Videos umgewandelt werden, die die Highlights des Webinars festhalten und so das Teilen in sozialen Medien erleichtern.

Fazit:

Webinare können einen starken Eindruck bei Ihrem Publikum hinterlassen. Um ein erfolgreiches Webinar zu halten, müssen Sie eine passende Webinar-Marketingstrategie erstellen. Diese sollte auf den Grundlagen aufbauen und Ihre Marke berücksichtigen. Wichtig ist auch, Ihrem Publikum zuzuhören und Inhalte mit Fachwissen anzubieten. Üben Sie Ihre Präsentation für einen reibungslosen Ablauf und passen Sie sie an Ihr Publikum an. Nutzen Sie Ihre Inhalte auch für andere Zwecke und verfolgen Sie die Ergebnisse Ihrer Strategie.