Die digitale Transformation der Veranstaltungsbranche hat mehr Wege denn je eröffnet, Konferenzen, Ausstellungen, Meetings, Seminare und weitere Formate zu monetarisieren.
Obwohl viele Veranstalter in der ersten Phase der Pandemie das Gefühl hatten, ihre nur virtuell stattfindenden Events kostenlos anbieten zu müssen, haben sich mit zunehmender Marktreife und einem immer komplexeren Eventdesign neue Einnahmequellen eröffnet, da ein breiteres Publikum mit exklusiven On-Demand-Inhalten angesprochen werden kann.
Mit neuen Modellen und Methoden kommt es jedoch zu Verwirrung und Fragen wie:
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Welche Art von Registrierungsarten sollten Sie anbieten?
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Sollten Sie Preispunkte für verschiedene Zielgruppen anpassen?
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Kann man mit kostenlosen virtuellen Events noch Geld verdienen?
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Wie können Sie den ROI nachweisen?
Versuchen wir, einige dieser Fragen zu beantworten.
Um Ihre Veranstaltung optimal zu bepreisen und zu buchen, müssen Sie zunächst ihren Wert definieren – für Teilnehmer, Sponsoren und die Organisation selbst. Sie können diesen Wert dann maximieren, indem Sie ihn relevanten Zielen von Teilnehmern, Sponsoren und Organisationen zuordnen. Die Maximierung des Werts führt zu einem höheren ROI für Ihr Unternehmen und einem einprägsameren Erlebnis für Ihr Publikum.
Teilnehmerorientierter Wert
Der beste Weg, den Wert für die Teilnehmer zu maximieren, besteht darin, ihre Motivation sowie ihre Interessen zu verstehen. Verwenden Sie historische Daten, Umfragen, Feedback-Formulare, Interviews und andere Tools, um das ideale Teilnehmererlebnis zu schaffen – vom ersten Moment an, in dem sie mit Ihrer Marke interagieren, bis zu dem Moment, in dem sie Ihre Veranstaltung verlassen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, ihre Pain-Points anzugehen und einen Mehrwert durch Bildung, Unterhaltung, Networking, High-Touch-Support, Status, Komfort oder andere geschäftliche Vorteile zu schaffen.
Sponsorenorientierter Wert
Sponsoren unterstützen Veranstaltungen, wenn sie ihren Organisationen helfen, übergeordnete Ziele zu erreichen, wie z. B. die Steigerung des Umsatzes, die Förderung von Vertriebskontakten, die Positionierung als führende Unternehmen in ihrer Branche oder weitreichende Medienpräsenz. Der beste Weg, diese “versteckten” Werte zu finden, besteht darin, die geschäftlichen Bedürfnisse der Sponsoren zu verstehen – z. B. Aufbau der Markenbekanntheit, Steigerung der Reichweite oder des Engagements, Stärkung der Loyalität zu bestehenden Kunden, Gewinnung neuer Kunden oder Beschaffung von Spenden.
Organisationsorientierter Wert
Definieren Sie internen Wert, indem Sie Ihr Event an den wichtigsten Geschäftszielen Ihres Unternehmens ausrichten. Der Zweck einer Veranstaltung könnte darin bestehen, die Markenidentität und -bekanntheit zu verbessern, Produktinnovationen zu präsentieren oder die Unternehmenskultur hervorzuheben.
Wenn das Ziel darin besteht, eine Vertriebspipeline aufzubauen, kann ein Event darauf ausgerichtet sein, qualifizierte Leads zu generieren. Besteht das Ziel wiederum in Umsatzsteigerung, können Sie bestehende Kunden mit einem hochwertigen Artikel oder einer Dienstleistung ansprechen, die sie vor Ort auf der Veranstaltun kaufen können. Sobald Sie definiert haben, was Wert für jede Gruppe bedeutet, können Sie diese Informationen verwenden, um Wertversprechen zu erstellen, die einzigartig, authentisch und überzeugend sind. Indem Sie sich auf den Wert für alle drei Gruppen konzentrieren, können Sie Ihr Event entsprechend bepreisen und den ROI maximieren. Nachdem Sie nun den Wert definiert haben, schauen wir uns an, wie wertbasiertes Ticketing und Preisgestaltung Ihnen helfen können, diesen Wert in Pakete umzusetzen, die Teilnehmer und Sponsoren lieben werden. Beim Ticketpreis geht es nicht nur um die Berechnung der Kosten und das Hinzufügen einer Gewinnspanne; Es geht auch darum, wie sehr ihr Pubikum das will, was Sie verkaufen. Eine wertbasierte Ticketing-Strategie gewährleistet, dass der von jedem Käufer wahrgenommene Wert des Erlebnisses dem von ihm gezahlten Preis entspricht oder diesen übersteigt.
Um den wahrgenommenen Wert und damit die Ticketnachfrage und den Preis zu beeinflussen, könnten Sie folgende Strategien einsetzen:
Flexible Preisgestaltung
Verwenden Sie ein gestaffeltes Preissystem, um Ihre Events flexibler zu gestalten. Bieten Sie Pakete an, die von kostenlos bis Super-Premium reichen, um das richtige Gleichgewicht zwischen Reichweite und Engagement zu schaffen. Kostenlose Eintrittskarten bieten möglicherweise nur Zugriff auf die digitalen Inhalte der Keynote-Session während kostenpflichtige Eintrittskarten alle digitalen Inhalte und einen 28-tägigen Zugriff auf On-Demand-Aufzeichnungen beinhalten können. Ihre Top-Tickets bieten dann vollständigen und kontinuierlichen Zugriff auf alle Inhalte sowie einen Gutschein für einen lokalen Essenslieferdienst für das Mittagessen, einen Gutschein für ein Café, einen Sitzplatz an den Breakout-Session-Tischen und einen Rabattgutschein für 25 % Rabatt auf die VIP-Registrierung bei einer zukünftigen Veranstaltung.
Premium-Inhalte
Heben Sie Ihre Veranstaltung hervor, indem Sie exklusive Inhalte anbieten, deren Produktion mehr kostet. Platzieren Sie diese hochwertigen Inhalte hinter der Paywall. In diesem Szenario sind Keynote-Sessions vielleicht All-Access, aber mehr Nischen- oder spezifische Inhalte erfordern ein Upgrade. Mit diesem Ansatz können Sie bestimmten Teilnehmern Zugang zu Inhalten gewähren, die besser für ihre Bedürfnisse geeignet sind, und gleichzeitig preisbewusstere Teilnehmer mit Standardinhalten zufriedenstellen.
Premium-Schulungen
Schulungsmaterialien, Tools, Fachliteratur oder die Möglichkeit, Zertifizierungen zu erhalten, können Kosten verursachen, die Sie mit Ticketgebühren ausgleichen möchten. Wenn der Wert der Inhalte transparent ist, sind die Zuschauer bereit, unabhängig vom Veranstaltungsformat zu zahlen. Nicht nur das, die Bereitstellung großartiger Inhalte zeigt Ihre Event-Expertise, was für zukünftige Teilnehmer ein großer Anziehungspunkt sein kann.
VIP-Erlebnisse
Geben Sie Inhabern von Super-Premium-Tickets Zugang zu exklusiven Erlebnissen, die Inhabern von Basis-Tickets nicht zur Verfügung stehen. Dazu könnten zusätzliche Networking-Events, VIP-Sessions mit Frage-und-Antwort-Runden oder ein erweiterter Zugang zu Ausstellern oder Sponsoren gehören. Sie können diese Erlebnisse vor, während und nach der Veranstaltung anbieten. Bei virtuellen Events können VIP-Erlebnisse mehr Interaktion oder Einzelgespräche mit einem Referenten oder Experten beinhalten.
Early-Bird Angebote
Schaffen Sie Anreize für Ihr Publikum und Ihre Sponsoren mit ermäßigten Frühbucherpreisen, die im Laufe der Zeit steigen werden. Erstellen Sie Rabattcodes und zeitlich begrenzte exklusive Angebote. Die Dringlichkeit ist ein starker Faktor, den Sie nutzen können, um das Publikum zu ermutigen, sich frühzeitig für Ihr Event anzumelden. Zudem können Sie so die Nachfrage nach Ihren verschiedenen Paketen besser einschätzen.
Sponsorenmarketing
Erstellen Sie Sponsorpakete, die Zugang zu verschiedenen Zielgruppen mit unterschiedlichen Investitionsstufen bieten. Auf diese Weise werden Sponsoren unterschiedlich präsentiert und erreichen verschiedenenStufen des Teilnehmer-Engagements. Wenn Sie den Wert jeder Ebene klar kommunizieren, werden Partner den Wertaustausch nachvollziehen und ihre Investition entsprechend anpassen. Premium-Sponsoring kann einen Empfang mit Getränken vor oder nach Ihrer Veranstaltung oder den Kontakt zu Inhabern von Super-Premium-Tickets beinhalten, die ein persönliches Gespräch mit relevanten Unternehmen vereinbart haben.
Auf der letztjährigen Cvent CONNECT Europe hat das Cvent-Team flexible Preise für drei Angebote eingeführt: kostenlos virtuell, virtuell Premium und Präsenz. Durch das Angebot von Premium-Inhalten, Sondervergünstigungen, eingeschränktem Zugang und VIP-Erlebnissen wurden höhere Ticketwerte für die Premium- und Präsenz-Stufen etabliert und gleichzeitig der Sponsoring-Wert erhöht. Frühbucheranreize wurden verwendet, um Dringlichkeit zu schaffen und Registranten anzulocken. Die Schaffung eines einprägsamen Teilnehmer- und Partnererlebnisses ist für die Durchführung erfolgreicher Events von entscheidender Bedeutung. Das Verständnis der Wertelemente und welche Gefühle sie bei Teilnehmern und Sponsoren auslösen, hilft Ihnen, die richtige Gebührenstruktur zu bestimmen. Wenn Sie ein wertvolles und unvergessliches Erlebnis bieten, zahlen Teilnehmer und Sponsoren gerne.
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