Messen bieten Ihnen einen wichtigen strategischen Marketingkanal für die Generierung neuer Geschäftskontakte, den persönlichen Kontakt mit Bestandskunden, die Einführung neuer Produkte und die Steigerung der Markenbekanntheit.
Aber Messemarketing bedeutet so viel mehr, als den Messebesuchern einfach mitzuteilen, was sie erwartet, wenn sie an Ihrem Stand ankommen.
Die Planung von Terminen vor der Veranstaltung, die Ermöglichung einer konsistenten Lead-Erfassung und die Bereitstellung genauer Berichte zum Nachweis des ROI sind allesamt entscheidend für den Erfolg dessen, was oft einer der größten Einzelposten im Marketingbudget eines Unternehmens ist.
Bei der Planung einer Messe kann man leicht überfordert sein. Aus diesem Grund haben wir diese Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Aufstellung einer effektiven Messemarketingstrategie für Sie zusammengestellt.
Sie erfahren, was Sie vor, während und nach jedem Event tun sollten und wie Sie den Messeerfolg messen und darüber berichten können.
Inhalt:
- So legen Sie Ihre Messe-KPIs fest
- So erstellen Sie einen erfolgreichen Messe-Marketingplan
- So messen Sie den Erfolg von Messe-Marketing
- Bringen Sie Ihre Messe-Marketingstrategie auf die nächste Ebene
So legen Sie Ihre Messe-KPIs fest
Mit den richtigen KPIs können Sie die Auswirkungen Ihrer Messeaktivitäten messen, verstehen, was funktioniert und warum, und bei Bedarf Optimierungen und Verbesserungen vornehmen.
Nutzen Sie die folgenden sechs KPIs für alle Ihre Messe-Marketingaktivitäten.
Sechs entscheidende Messe-Marketing-KPIs
1. Gesamtzahl der Termine
Die Anzahl der Termine, die Ihr Team vereinbart, bevor es auf den Ausstellungsbereich geht, zeigt die Effizienz Ihrer Vertriebsmitarbeiter, Ihres Marketings vor dem Event und Ihres Nachrichtensystems.
Legen Sie für Ihr Vertriebsteam Ziele für die Planung von Standterminen mit neuen und potenziellen Kunden fest. Starten Sie Ihre Marketing-Maßnahmen immer früh genug, damit Sie die Botschaft und die Werbemittel anpassen können, je nachdem, was die höchste Anzahl an Vorab-Buchungen der Meetings erzielt.
Durch den Einsatz automatisierter Terminplanungs-Technologie können Sie die physische Organisation von Besprechungen entlasten. Ein Tool, mit dem sich Teilnehmer für einen Termin am Stand anmelden können, ermöglicht es Ihnen durch benutzerdefinierte Fragen Echtzeitdaten zu erhalten, um das Standpersonal auf die Gespräche mit Messebesuchern vorzubereiten.
2. Check-ins am Stand
Wenn ein Besucher an Ihrem Stand ankommt, müssen Sie ihn einchecken, damit Sie relevante Daten für das Follow-Up erfassen können.
Durch den Vergleich der Gesamtzahl der Check-ins mit der Anzahl ernsthafter Interessenten, können Sie sich ein klareres Bild von der Bedeutung des einzelnen Events machen. Auf diese Weise können Sie zukünftige Entscheidungen zu den Messen treffen, die nicht zu neuen Kunden führen oder Ihnen nicht genügend qualifizierte Leads vermitteln.
Lead-Erfassungstechnologie ermöglicht es Ihnen, den Lead-Sammelprozess zu automatisieren und Ihr Datenformat einheitlich zu halten. Wählen Sie ein Tool, das sich in Ihre CRM-Plattform integrieren lässt, damit Daten zur Analyse und Nachverfolgung nahtlos übertragen werden können.
3. Qualifizierte Leads
Qualifizierte Leads sind für die Messung des Gesamt-ROI jeder Messe von entscheidender Bedeutung. Sie helfen Ihnen zu beurteilen, wie stark jedes Event neue und bestehende Geschäfte in Ihrer Vertriebspipeline beeinflusst.
Ein qualifizierter Lead ist ein Interessent, der zu Ihrem idealen Käuferprofil passt und einen aktuellen oder zukünftigen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat.
Bei allen anderen Personen, die Sie auf einer Messe treffen, handelt es sich entweder nur um Kontaktpersonen oder um nur teilweise qualifizierte Leads. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre qualifizierenden, individuellen Fragen schnell die Details liefern, mit denen Sie feststellen können, ob jemand bereit ist, sich zu engagieren und möglicherweise Kunde zu werden.
4. Geschäftschancen und generierte Pipeline
Nicht jeder Besucher Ihres Standes muss nachverfolgt werden. Daher müssen Sie verstehen, wo sich qualifizierte Leads in Ihrer Vertriebspipeline befinden und welche Schritte Sie nach der Messe unternehmen.
Durch die einheitliche Dokumentation von Informationen zur Lead-Qualifizierung erhalten Sie einen besseren Überblick über eine sich selbst generierende Vertriebspipeline und die Möglichkeiten, die sie für Folgetermine bietet.
Stellen Sie auch hier sicher, dass Ihre Eventmanagement-Lösungen mit Ihren CRM- und Marketing-Automation-Plattformen integriert sind und eindeutige Zuordnung ermöglichen.
5. Generierter Umsatz
Die Höhe des Umsatzes, den Sie durch Ihre Messeaktivitäten erzielen, zeigt die Qualität Ihres Messeauftritts und die finanziellen Auswirkungen der von Ihnen besuchten Events.
Es ist entscheidend, den Umsatz von dem Moment an zu verfolgen, in dem Sie einen Lead am Stand qualifizieren, bis zu dem Moment, in dem er einen Abschluss tätigt, damit Sie den ROI genau messen können.
6. Return on Investment (ROI)
Bei dem ROI handelt es sich um die Kosten für die Messebeteiligung (Stand, Personal, Beleuchtung, Produktion usw.) im Vergleich zum Gesamtumsatz, der durch qualifizierte Leads generiert wird.
Wenn Sie eine Messeanalyse durchführen, können Sie auch Nachweise für den ROO (Return on Objectives) einbeziehen, wie z. B. gesteigerte Markenbekanntheit, Kundenreferenzen, Lead-Empfehlungen und PR-/Medienberichterstattung.
Die Erfassung und Verfolgung aller dieser sechs KPIs, zusätzlich zu den qualitativen Erkenntnissen Ihres Teams, verschafft Ihnen einen klaren und umfassenden Überblick über die Wirksamkeit Ihrer Events. Außerdem können Sie so den Wert Ihrer Programme besser nachweisen (und Ihren persönlichen Beitrag präsentieren).
So erstellen Sie einen erfolgreichen Messe-Marketingplan
Ein erfolgreicher Messe-Marketingplan sieht Aktivitäten während und nach jeder Messe vor und gewährleistet dadurch, dass Sie jede Chance optimal nutzen.
Vor der Messe
Um eine effektive Kampagne zur Terminvereinbarung vor der Messe zu erstellen, wählen Sie die besten Kanäle (E-Mail, soziale Netzwerke, Event-Website, Event-App usw.) aus, um Ihre Besucher zu erreichen.
Anschließend können Sie die Nachrichten an Ihr Zielkäuferprofil anpassen. Geben Sie genau an, wen Sie ansprechen und wie Ihr Unternehmen deren Bedürfnisse erfüllen kann. Bauen Sie mehrere Kreativ- und Messaging-Entwicklungsstufen ein, damit Sie testen und lernen können, was am besten funktioniert.
Sobald Terminanfragen eingehen, kann die Verwaltung der Terminplanung schnell zu einer Vollzeitbeschäftigung werden. Automatisieren und optimieren Sie den Vorgang mithilfe von Messe- Terminplanungs-Technologie.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Event-Technologie in den Rest Ihrer Marketing-Lösungen eingebunden ist. Sie können z.B. Cvent Appointments mit den Kalendern Ihrer Vertriebs- und Führungsteams synchronisieren, sodass diese immer beschäftigt (aber nicht zu beschäftigt) sind. Darüber hinaus werden alle wichtigen Daten direkt an Ihre CRM- und Marketing-Automation-Plattformen weitergeleitet.
Stellen Sie als Nächstes sicher, dass Ihr Standdesign aktuell und wirkungsvoll ist und Ihren Zielen und Vorgaben für jedes Event entspricht.
Wenn Sie Gäste am Stand bewirten, müssen Sie eventuell eine Küche oder einen Kühlraum für Speisen und Getränke einbauen. Wenn Sie Vorträge oder Präsentationen halten lassen, benötigen Sie eine Tonanlage, zusätzliche Sitzgelegenheiten, ein Rednerpult und eine Leinwand. Darüber hinaus sollten Sie die Beauftragung eines Moderators in Erwägung ziehen.
Während der Messe
Vorab vereinbarte Termine mit qualifizierten Käufern sind nur die halbe Miete. Das Sammeln und Verwalten von Leads an dem Tag ist für die Analyse des Event-ROI von entscheidender Bedeutung.
Stellen Sie sicher, dass das Standpersonal und die Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit Besuchern geschult sind. Lassen Sie nicht zu, dass sie sich hinter Ihrem Stand verstecken. Bringen Sie sie in die belebten Gänge, beginnen Sie Gespräche mit offenen Fragen und seien Sie freundlich, aber nicht aggressiv, verfügbar, aber nicht aufdringlich.
Sobald das Standpersonal das Gespräch mit potenziellen Leads begonnen hat, ermutigen Sie es, die Daten der Personen zu erfassen, indem Sie diese an Ihrem Stand einchecken.
Lead-Erfassungstechnologielässt Sie die Geschäftsdaten einer Person erfassen, indem Sie einen QR-Code, ein Namensschild oder eine Visitenkarte scannen. Anschließend können Sie jeden in der App gespeicherten Lead qualifizieren, bewerten und Notizen hinzufügen.
Anstatt zu erwarten, dass Vertriebsmitarbeiter selbst qualifizierende Fragen stellen, programmieren Sie vier bis fünf Fragen in Ihr Lead-Erfassungssystem, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell protokollieren, qualifizieren und bewerten können. Nach jedem Treffen am Stand sollte Ihr Vertriebsmitarbeiter Notizen machen und jedem Interessenten eine Bewertung geben, die auf seiner Konversion-Wahrscheinlichkeit basiert.
Nach der Messe
Können Sie glauben, dass viel zu viele Unternehmen nach all der harten Arbeit beim Sammeln und Verwalten von Leads bei einer Messe keinen Follow-Up machen oder zu lange warten, bevor sie versuchen, mit einem qualifizierten Lead in Kontakt zu treten? Das bedeutet, dass Sie wahrscheinlich wertvolle Chancen verpassen, Ihre Vertriebspipeline zu erweitern.
Stellen Sie nach der Messe sicher, dass alle erfassten Lead-Daten direkt in Ihr CRM importiert, vom Vertrieb anaylsiert wurden und ein schnelles und effektives Follow-Up erfolgt.
Event-Technologie, die sich in Ihre bestehende Marketing-Technologie integrieren lässt, gewährleistet, dass Ihre Daten nahtlos durch Ihren Tech-Stack fließen können.
Nutzen Sie den folgenden dreistufigen Ansatz, um eine zeitnahe, personalisierte und relevante Nachbereitung sicherzustellen, die Ihrem Vertriebsteam mehr Aufträge beschert.
So messen Sie den Erfolg von Messe-Marketing
Messen Sie den Erfolg Ihres Messemarketings mithilfe der zuvor genannten sechs kritischen KPIs. Weitere zu berücksichtigende Kennzahlen umfassen:
Meeting-Häufigkeiten
Damit ein Event erfolgreich ist, muss eine bestimmte Anzahl an Meetings eingeplant werden. Die generierten Leads und die Anzahl der erfolgreich konvertierten Gelegenheiten ergeben sich aus der Anzahl der geplanten Meetings.
Durchschnittlich in Meetings verbrachte Zeit
Die durchschnittliche Zeit, die Sie bei Stand-Meetings verbringen, hilft Ihnen dabei, Probleme zu verstehen, die den Vertriebsbemühungen im Wege stehen könnten. Mithilfe dieser Kennzahl können Sie besser nachvollziehen, wie gut ein Vertriebsmitarbeiter abschneidet.
Erfolgsquote
Die Erfolgsquote ist die Anzahl der Chancen, die erfolgreich in Kunden konvertiert wurden. Durch die Analyse der Erfolgsquote können Sie die Stärken und Schwächen eines Vertriebsmitarbeiters nachvollziehen.
Durchschnittlicher Umfang der Geschäftsabschlüsse
Größere Geschäftsabschlüsse bedeuten für Ihr Standteam eine erfolgreichere Messe. Durch die Analyse des Umfangs bestätigter Geschäftsabschlüsse können Sie möglicherweise Ihren Lead-Generierungsprozess optimieren, indem Sie Meetings priorisieren, die zu einem profitableren Ergebnis führen könnten.
Meetings pro abgeschlossenem Geschäft
Die Meetings, bei denen Ihre Vertriebsmitarbeiter qualifizierte Leads entlang des Verkaufszyklus begleitet haben, sollten für die Nachbereitung priorisiert werden. Wenn Sie analysieren, welche dieser Meetings zu einem Geschäftsabschluss geführt haben, können Sie die Effektivität Ihres Messeprozesses bestimmen.
Wenn Sie Ihren Stakeholdern Ihren Messe-ROI zu präsentieren, müssen Sie über alle relevanten Informationen verfügen, um Fragen zu beantworten wie:
- Warum war ein bestimmtes Meeting wichtig?
- Woran war der Teilnehmende interessiert?
- Welches Problem oder welche Herausforderung wollten sie lösen?
- Welche Bedenken oder Vorbehalte hatten sie?
- Warum sollten sie in die nächste Phase der Vertriebspipeline verschoben werden?
Messe-Lösungen mit Event-Berichten und Daten-Insights können Ihnen dabei helfen, solche Fragen zu beantworten und den durch die Messe erzielten Umsatz zu vergleichen.
Bringen Sie Ihre Messe-Marketingstrategie auf die nächste Ebene
Ihr Messe-Marketing wird letztendlich daran gemessen, wie die Investitionen eingesetzt werden und wie viel Umsatz erzielt wurde. Die Präsentation positiver Ergebnisse hilft Ihnen nicht nur dabei, den Wert der Messeinvestitionen Ihres Unternehmens zu ermitteln, sondern auch die Führungskräfte dazu zu bewegen, größere Budgets für andere Messen und Präsenzveranstaltungen bereitzustellen.
Der Vertrieb ist das Herzblut eines jeden Unternehmens. Wenn Sie deutlich zeigen, dass Ihre Messebeteiligung den Verkauf fördert und zu den allgemeinen Unternehmenszielen beiträgt, haben Sie beste Chancen, für Ihren ROI anerkannt (und belohnt) zu werden.
Um weitere Strategien zur Verbesserung Ihrer Messe-Marketingstrategie kennenzulernen, laden Sie unser E-Book Der ultimative Leitfaden für das Messemarketing herunter
