In der heutigen schnelllebigen Welt mag ein Sales Kick-Off wie ein Relikt aus früheren, einfacheren Zeiten erscheinen. Aufwendige Planungen, explodierende Kosten für Events und der Personalmangel lassen viele glauben, es lohne sich nicht, das eigene Sales-Team für eine große Veranstaltung zusammenzubringen. Weit gefehlt. Denn Wissen ist Macht – und nirgendwo trifft das mehr zu als im Vertrieb. Je mehr Sie wissen und zeigen können, dass Sie Ihr Produkt verstehen und wissen, wie Ihr (potenzieller) Kunde davon profitiert, desto besser sind Ihre Sales-Chancen. Doch dieses Wissen ist gar nicht leicht zu erlangen.
So schätzen knapp 90 Prozent der Entscheidungsträger, dass Vertriebsmitarbeiter kompetent über ihre eigenen Produkte sprechen können, allerdings haben weniger als ein Drittel das Gefühl, dass eben jene Sales-Mitarbeiter die Anforderungen ihrer Kunden verstehen. Noch schlimmer: circa 15 Prozent sind der Meinung, dass Gespräche mit Sales-Mitarbeitern wertvoll sind.
Die Lösung? Ein Sales Kick-Off, in dem Sie Ihre Mitarbeiter motivieren und informieren. Wie Ihnen solch ein Kick-Off erfolgreich gelingt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Was ist ein Sales Kick-Off?
Ein Sales Kick-Off ist eine Veranstaltung, bei der das Vertriebsteam zusammenkommt und sich über bewährte und neue Vertriebsstrategien austauscht und sein Wissen über bestehende und neue Produkte austauscht. Von besonderer Bedeutung sind bei diesen Veranstaltungen die motivierenden Aspekte, die möglichst lange nachwirken sollen.
Für die meisten Unternehmen ist dies eine große Investition, sowohl in Bezug auf Reise- und Produktionskosten, als auch auf die Opportunitätskosten. Schließlich bedeutet so ein Event, dass das Vertriebsteam ein oder zwei volle Tage nicht anwesend ist und damit in dieser Zeit nichts verkauft.
Doch wenn Sie das Sales Kick-Off richtig planen und durchführen, sind Ihre Sales-Kollegen anschließend inspiriert, zuversichtlich, fühlen sich wertgeschätzt und sind bereit, mit neuem Elan Leads weiterzuentwickeln und Deals abzuschließen.
Ein Sales Kick-Off ist eine Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens und in jeden einzelnen Vertrieb-Mitarbeiter.
Wählen Sie das passende Motto für Ihr Sales Kick-Off
Worauf soll sich Ihr Sales Kick-Off Event fokussieren? Hier sind ein paar Ideen für Ihren Schwerpunkt.
Information
Was ist im letzten Jahr im eigenen Unternehmen passiert? Hier geht es darum neue Produkte, neue Bereiche, neue Strategien oder neue Mitarbeiter vorzustellen.
Feiern
Das ist das „we did it“-Event. Hierbei geht’s um Anerkennung und Wertschätzung des Sales-Teams für die geleistete Arbeit und die erreichten Umsätze.
Motivation
Haben Sie schwierige oder sich schnell ändernde Zeiten hinter sich? Dann könnte Motivation und Inspiration das richtige Motto für Ihr Sales Kick-Off sein.
Provokation
Erwarten Sie Änderungen auf dem Markt oder im Unternehmen? Auf dem Sales Kick-Off Event geht es dann darum, neue Verkaufstaktiken zu generieren oder eine neue Verkaufsstrategie vorzustellen.
Wofür Sie sich auch entscheiden, wählen Sie die Speaker und Themen passend zu Ihrem Motto.
Ziele für Ihr Sales Kick-Off
Hier sind einige Ziele, die für Ihre Vertriebsteams im kommenden Jahr relevant sein könnten:
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Schaffung einer engagierten Community: Für viele Mitglieder des Vertriebsteams arbeiten mittlerweile zumindest zum Teil remote. Daher ist es wichtiger denn je, eine engagierte Gemeinschaft von Vertriebsmitarbeitern zu schaffen. Ihr Sales Kick-Off sollte sie für das gemeinsame Ziel begeistern und ihnen das Gefühl geben, Teil des gesamten Teams zu sein.
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Moral und Produktivität steigern: Dies ist für Sie als Eventplaner wichtig, denn Ihr oberstes Ziel ist die Steigerung des Umsatzes Ihres Unternehmens. Indem Sie eine erstklassige interne Veranstaltung durchführen, wirkt sich das hoffentlich positiv auf den Umsatz Ihres Unternehmens aus.
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Perfekte Durchführung: Ob virtuell, hybrid oder persönlich - unabhängig vom Veranstaltungsformat ist es Ihr oberste Ziel, einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten.
Kurbeln Sie den Wettbewerb im Sales-Team an
Im Vertrieb dreht sich alles um Wettbewerb. Wenn Sie ein wenig von diesem Wettbewerb in Ihr Kickoff-Event einbringen, können Sie Ihr Team anfeuern und es während der gesamten Veranstaltung bei Laune halten.
Es geht darum, dass Sie eine unterhaltsame Umgebung schaffen. Überlegen Sie sich also kreative Aktivitäten, die sowohl mit den vorgestellten Produkten und Services zu tun haben als auch wie ein Spiel wirken. Ideen für einen kreativen Wettbewerb:
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Ranglisten auf der Grundlage täglicher Quizfragen
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Pitch-Wettbewerbe während des gesamten Sales Kick-Offs mit dem Finale zum Event-Ende
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Preisverleihungen für die besten Sales-Kollegen
In 4 Schritten – so bereiten Sie ein Sales Kick-Off Event vor
Für ein erfolgreiches Sales Kick-Off Event brauchen Sie unbedingt ein übergeordnetes Ziel. Dieses können Sie entweder gemeinsam feiern oder die Ziele für das neue Jahr erarbeiten und festlegen. Diese vier Aspekte sollten Sie unbedingt prüfen oder festlegen:
1) Prüfen Sie alle Verfügbarkeiten
Denken Sie an die wichtigsten Beteiligten und Ressourcen und prüfen Sie, ob zum Wunsch-Termin des Kick-Offs alle Redner – d.h. auch die Geschäftsführung -, alle Vertriebstrainer, das Sales-Team sowie möglicherweise eine externe Location verfügbar sind.
2) Equipment für die Veranstaltung
Organisieren Sie Ihr Kick-Off in Präsenz benötigen Sie einen ausreichend großen Raum sowie Materialien wie Flipcharts, Pinnwände, Papier, Stifte, Notizzettel und ähnliches. Denken Sie auch an Materialien und Ausstattung wie Laptop und Presenter, Licht und Ton,
eine Leinwand, möglicherweise auch Namensschilder oder eine gemeinsame Event-App.
3) Termin und Dauer des Sales Kick-Offs
Wann dein Kick-Off stattfindet und wie lange es dauert, hängt davon ab, was Sie mit dem Sales Kick-Off Event erreichen wollen, wie groß Ihr Budget ist und wie viele im Sales-Team arbeiten. Ein Sales Kick-Off findet oft an einem oder wenigen Tagen im eigenen Büro oder in einer externen, eher abgeschiedenen Location statt. Als Termine eignen vor allem solche, an denen Sie normalerweise wenig Umsatz generieren.
4) Der Verteiler für die Einladung
Laden Sie alle Sales-Mitarbeiter und -Vorgesetzte ein. Darüber hinaus kann es je nach Unternehmensstruktur und -größe sinnvoll sein, dass Sie die Geschäftsführung, die Gründer, Abteilungsleiter und Vertreter anderer Abteilungen wie Marketing oder Service einladen.
Damit alles Wichtige drankommt – das gehört auf die Agenda eines Sales Kick-Offs
Neben der Begrüßung durch die Geschäftsführung oder Abteilungsleitung, gibt es ein paar Aspekte, die auf jede Agenda eines Sales Kick-Offs gehören.
Der Sales Bericht
Wie erfolgreich war das vergangene Geschäftsjahr? Geben Sie einen Überblick darüber, wie der Vertrieb abgeschnitten hat. Darüber hinaus ist es wichtig, dass die Sales-Kollegen erfahren, wo das gesamte Unternehmen steht. D.h. eine Einordnung in den Unternehmenskontext ist enorm wichtig.
Neue Produkte und Updates
Welche Neuheiten gibt es bei den Produkten und Services und welche sollen in Kürze aus dem (Sales-)Portfolio gestrichen werden?
Informationen zum Wettbewerb
Wie erfolgreich ist das Sales-Team oder das Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb?
Neue Vertriebsstrategien
Welche neuen Taktiken oder Schulungen gibt es intern, die Ihrem Sales-Team helfen, besser zu verkaufen?
Denken Sie bei einem Sales Kick-Off für den wichtigen Austausch unter Kollegen auch unbedingt an genügend Pausen sowie Zeit für Diskussionen und Networking.
Sales Kick-Off online vs. in Präsenz
Die Vorteile einer Online-Variante für das Sales Kick-Off Event sind zugleich die Nachteile des Präsenz-Events.
Vorteile eines digitalen Kick-Off Events
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Geringere Kosten durch den Wegfall von Anreise, Abreise und Übernachtung von Sales-Kollegen sowie Miete für eine Location.
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Aufzeichnungen sind ganz einfach möglich und machen die Inhalte für alle zugänglich, die nicht dabei sein konnten.
Nachteile eines digitalen Kick-Off Events
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Serendipity, d.h. Zufallsbegegnungen bleiben meist aus.
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Weniger und weniger intensiver Austausch mit den Beteiligten
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Weniger Emotionalität, geringere Behaltensquote
Entscheiden Sie sich für die digitale Variante, sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr virtuelles Sales Kick-Off Event ein emotional begeisterndes, interaktives und aktivierendes Meeting wird. Dabei helfen Ihnen zum Beispiel Networking-Features oder Gamification. Gerade mit Gamification können Sie den Wettbewerb unter den vorwiegend “kämpferisch eingestellten” Sales-Kollegen spielerisch befeuern.
Entscheiden Sie sich für die Präsenz-Variante, sollten Sie interaktive Formate einbauen und das Wissen aller Kollegen einfließen. Sorgen für einen echten Austausch untereinander, statt ausschließlicher Frontalbeschallung. Über eine gut gestaltete Event-App alle Dokumente und wichtigen Termine für alle Beteiligten leicht verfügbar machen.
Challenges für Sales Kick-Offs und Events im Allgemeinen
Veranstaltungsplaner sind es gewohnt, Herausforderungen zu meistern und mit Unsicherheiten umzugehen. Doch es “gesellen sich immer wieder neue Herausforderungen dazu”, diese sind vor allem:
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Budgets: Die Inflation führt zu einem Anstieg der Betriebskosten, obwohl die Veranstaltungsbudgets gleich bleiben. Auch die Reisekosten steigen, nicht nur aufgrund der Inflation, sondern auch wegen der zunehmenden Globalität der Teams.
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Verteilte Belegschaft: 2019 waren die meisten Mitarbeiter in einem physischen Büro tätig. 2023 können viele Mitarbeiter an verschiedenen Orten der Welt tätig sein. Das hat nicht nur enorme Auswirkungen auf die Budgets, sondern auch auf die Planung des Kick-Offs
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Krisenmodus im Dauerzustand: Es gibt es immer wieder ungeplante Unwägbarkeiten wie Kriege, Rezessionen, Lieferengpässe, Personalmangel und mehr und das wirkt sich auch auf das Sales Kick-Off aus.
6 Dinge, die Ihr Sales Kick-Off erfolgreich macht
1. Marketing und Kommunikation
Ihre Teams müssen wissen, wann und wo das Sales Kick-Off stattfindet, sie sollten auch die Tagesordnung kennen und wissen, was sie von der Veranstaltung erwarten können. Schaffen Sie ein persönliches Erlebnis für Ihre Vertriebsmitarbeiter und geben Sie Ihnen das Gefühl, dass ihr Erfolg für Ihr Unternehmen wirklich wichtig ist.
2. Die Location
Aufgrund von Personalknappheit müssen Sie möglicherweise auch andere Locations als bisher über RFPs ansprechen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie mit Locations zusammenarbeiten, die den aktuellen Gesundheits- und Sicherheitsrichtlinien entsprechen und vernachlässigen Sie nicht die A/V-Anforderungen.
3. Inhalt
Inhalte sind immer noch das Wichtigste. Je nach Veranstaltungsformat und -zielen müssen Sie als Planer verschiedene Strategien für digitale oder Präsenz-Inhalte in Betracht ziehen, um das Publikum während der gesamten Veranstaltung zu binden.
Was Ihr Team motiviert:
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Präsentieren Sie aktuelle Erfolgsgeschichten
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Präsentieren Sie bewährte Praktiken von Spitzenkräften
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Sorgen Sie für Networking-Bereiche
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Preisverleihungen für die Gewinner
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Planen Sie eine interne Talentpräsentation oder lustige Anekdoten
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Binden Sie externe Redner oder Kundenpanels ein
4. Community
Der Aufbau eines Gefühls der Zugehörigkeit und Gemeinschaft ist eine der stärksten Säulen einer erfolgreichen Sales Kick-Offs. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Event eine Kultur fördert, in der sich Ihr Vertriebsteam verbunden und motiviert fühlt, Ihre Produkte im kommenden Jahr zu verkaufen.
5. Zulieferer und Partner
Das Sales Kick-Off ist die wichtigste Veranstaltung des Jahres, um das Bewusstsein für Partnerprogramme zu schärfen. Dies hilft auch den Vertriebsmitarbeitern, mit verschiedenen Partnern zusammenzuarbeiten, um ihre Quoten für das Jahr zu erreichen. Informieren Sie daher auf dem Event über die verschiedenen Partnerprogramme.
6. Klare Ziele
Bei einem Sales Kick-Off streben Sie vielleicht nicht den gleichen ROI an wie bei einer externen Veranstaltung, setzen Sie sich dennoch klare Ziele zu setzen, was Sie mit dem Kick-Off erreichen wollen.
Fazit
Egal ob als Online- oder als Präsenzevent, wichtig ist bei jeder Variante des Kick-Offs, dass Sie einem Leitgedanken folgen und danach Ihr Sales Kick-Off ausrichten und planen. Achten Sie darauf, dass Zeit für Interaktionen und Networking bleibt. So fühlt sich jeder im Sales-Team gehört und ist aktiv dabei. Das wiederum verstärkt den motivierenden Effekt Ihres Sales Kick-Off Events.
